Metode BANT: mengualifikasi proyek tanpa mengubah panggilan menjadi formulir.

Tidak, BANT digunakan untuk menyusun informasi tentang suatu proyek. Kolom yang kosong bukan berarti calon pelanggan tidak potensial. Artinya, ada hal yang belum diketahui, topiknya belum tepat dibahas, atau ada kendala. Kerangka ini berguna jika informasi yang Anda dapatkan akan mengubah tindakan berikutnya.

Dalam panggilan pertama, kebutuhannya mungkin sudah jelas meski belum ada anggaran. Menolak proyek itu berarti menyamakan tidak adanya pos anggaran dengan tidak adanya kemungkinan pembelian. Sebaliknya, anggaran yang tersedia bukan bukti bahwa kebutuhan memang ada.

Contoh berikut menggunakan kasus fiktif: sebuah perusahaan ingin mempersiapkan karyawan baru dengan lebih baik.

Dalam akronim BANT, N berada di urutan ketiga, tetapi sering kali menjadi titik awal terbaik. Gali situasi konkret: apa yang ingin diubah tim, apa yang mereka lakukan saat ini, dan mengapa hal ini penting.

«Apa yang Anda harapkan dapat dilakukan karyawan baru sebelum melakukan panggilan pertama?» Jawabannya mungkin menyebutkan perilaku tertentu, misalnya cara menanggapi keberatan soal harga.

Jangan samakan kebutuhan dengan fitur yang diminta. «Kami ingin dasbor» menjelaskan solusi. «Keputusan apa yang ingin Anda ambil dengan dasbor ini?» membantu kembali ke masalah yang mendasarinya.

Pahami apa yang dicakup oleh anggaran, siapa yang menyusunnya, dan kapan keputusan akan dibuat. Terkadang pelanggan perlu mengevaluasi pilihan terlebih dahulu sebelum menetapkan anggaran.

«Apakah Anda sudah memiliki anggaran untuk proyek ini, atau ingin memperjelas cakupannya terlebih dahulu?» Setelah itu, pastikan apakah anggaran mencakup pendampingan dan waktu persiapan.

Jika belum ada jumlah yang ditetapkan, catat proses pengambilan keputusan, bukan angka nol. Bedakan harga yang Anda tawarkan, anggaran yang disebutkan pelanggan, dan pendanaan yang benar-benar disetujui.

“Apakah Anda pengambil keputusan?” menyederhanakan keputusan bersama menjadi sekadar status seseorang. Pengguna, manajer, pembeli, dan tenaga teknis terlibat dengan alasan yang berbeda.

Lebih baik tanyakan: «Bagaimana proyek seperti ini dikaji dan disetujui di perusahaan Anda?» Lalu tanyakan siapa yang meninjau kebutuhan, kontrak, dan aspek teknis. Kontak Anda bisa berperan penting meskipun bukan pengambil keputusan akhir.

Jangan mengabaikan orang yang membantu Anda. Sepakati bersama mereka manfaat mengadakan diskusi dengan peserta yang lebih banyak dan tujuan diskusi tersebut.

Bedakan tanggal yang diinginkan, tenggat wajib, dan tahapan sebelum keputusan dibuat. «Sesegera mungkin» bukanlah tanggal. Tanyakan apa yang membuatnya mendesak dan apa yang terjadi jika tanggalnya mundur.

«Apakah kedatangan anggota baru dalam tim akan menentukan jadwal Anda?» Lalu, «Persetujuan apa saja yang diperlukan sebelum proyek dimulai?»

Jangan menciptakan urgensi yang dibuat-buat. Akhir kuartal Anda bukan prioritas pelanggan. Jika proyek masih lama, tindak lanjut yang tepat adalah menyepakati waktu untuk menghubungi kembali seputar peristiwa tertentu.

Setelah panggilan, pisahkan informasi ke dalam tiga kategori: dikonfirmasi oleh kontak, masih berupa asumsi yang perlu diperiksa, dan belum tersedia. Catat sumber setiap informasi serta pertanyaan berikutnya. Dengan demikian, asumsi tidak berubah menjadi fakta di pipeline.

Contoh: kebutuhan telah dikonfirmasi, persiapkan diri untuk menghadapi keberatan soal harga. Anggaran, besaran dana masih perlu ditentukan. Kewenangan, manajer penjualan terlibat, persetujuan keuangan perlu diperjelas. Jadwal, sebelum gelombang orientasi berikutnya, tanggalnya belum ditetapkan. Langkah selanjutnya yang tepat adalah diskusi untuk menyepakati cakupan, bukan memperkirakan kapan kontrak akan ditandatangani.

Tidak ada skor BANT universal yang menjamin penjualan. Jika tim Anda menggunakan bobot, dokumentasikan tujuan pembobotan tersebut dan pastikan apakah bobot itu mampu memprediksi sesuatu.

Berperanlah sebagai pelanggan yang memahami kebutuhannya, tetapi belum mengetahui anggarannya. Lalu, coba skenario lain: pelanggan yang memiliki anggaran tetapi bukan pengambil keputusan. Bandingkan pertanyaan dan langkah lanjutan yang Anda usulkan. Rubrik BANT tersedia dalam laporan panggilan.

Saat melakukan evaluasi, cari pertanyaan yang diajukan terlalu dini. Pertanyaan tentang anggaran relevan setelah Anda memahami proyek, tetapi terasa mengusik jika diajukan sebelumnya. Tulis ulang transisinya. Lihat juga menjadwalkan pertemuan.

• Selalu memulai dengan membahas uang.
• Menyamakan kontak dengan penandatangan.
• Menganggap tanggal yang diinginkan sebagai komitmen.
• Mengarang informasi yang belum ada untuk mengisi formulir.