Pelatihan penjualan properti komersial: gali kebutuhan penggunaan, bukan sekadar luas bangunan.

Ia meminta luas ruang dan harga sewa. Kebutuhan tim dan tanggal pindah masih belum jelas.

Pelanggan berkata: “Yang paling kami butuhkan adalah ruang yang lebih besar.” Berikut contoh jawaban.

“Kegiatan apa yang sulit dilakukan di tempat Anda saat ini, dan kapan Anda harus pindah?”

Tiga situasi yang dapat disesuaikan dengan penawaran dan lawan bicara Anda.

• Sebuah perusahaan meminta luas ruang dan harga sewa tanpa menjelaskan cara kerja timnya. Anda perlu memahami kebutuhan penggunaannya.
• Seorang pengambil keputusan menunda kunjungan karena proyeknya bergantung pada perpanjangan sewa. Kapan tenggat waktu yang sebenarnya?
• Dua mitra memiliki prioritas yang berbeda. Tenaga penjualan perlu menggali kriteria dan proses pengambilan keputusan.

Ajukan pertanyaan, dengarkan jawabannya, lalu nyatakan kembali dengan kata-kata Anda sendiri. Pilih pertanyaan yang menanggapi hal yang baru saja disampaikan lawan bicara.

• “Kegiatan apa saja yang harus dapat dilakukan di ruang baru nanti?”
• “Tenggat waktu apa yang memengaruhi keputusan Anda?”
• “Siapa yang akan ikut dalam kunjungan untuk memeriksa kriteria ini?”

Luas ruang, ketersediaan, biaya, dan ketentuan hukum dalam skenario harus fiktif atau diambil dari dokumen yang telah disetujui. Jangan menyajikan potensi keuntungan atau pembiayaan sebagai jaminan.

Penyiapan terpandu menggunakan profil dan dokumen Anda untuk menyarankan pelanggan simulasi. Tinjau kembali fakta, peran lawan bicara, dan kisi-kisi penilaian sebelum mengaktifkannya.

Pertama, periksa apakah pertanyaan Anda berhasil menggali informasi yang berguna. Jawaban hati-hati yang menyarankan verifikasi lebih baik daripada argumen meyakinkan tetapi keliru.

Laporan panggilan adalah sarana pembelajaran yang menganalisis transkrip. Laporan ini tidak menggantikan keahlian tim Anda dan tidak menjamin hasil apa pun. Lihat laporan panggilan.