Bagaimana menggunakan MEDDIC tanpa menginterogasi pelanggan?
Dimensi-dimensi ini jarang dapat dipastikan hanya dalam satu panggilan. Kerangka ini membantu mengidentifikasi hal yang belum diketahui dan mengaitkan setiap tindakan berikutnya dengan informasi atau konfirmasi yang diperlukan. Formulir yang lengkap tetapi didasarkan pada asumsi bisa memberi rasa aman yang keliru.
MEDDIC berbeda dari MEDDICC, yang menambahkan aspek persaingan, dan MEDDPICC, yang menambahkan proses kontrak. Panduan ini berfokus pada enam huruf aslinya.
Percakapan penjajakan bukanlah tinjauan peluang internal. Jelaskan kepada pelanggan alasan Anda mengajukan pertanyaan dan bagaimana pertanyaan itu membantu mereka melangkah maju.
Metrics: bagaimana membahas hasil yang terukur?
Metrik adalah hasil yang ingin diamati pelanggan, seperti durasi, volume, kualitas layanan, atau biaya. Tentukan dahulu hal yang akan diukur sebelum memberikan nilainya.
“Bagaimana Anda mengukur waktu yang dibutuhkan untuk menindaklanjuti suatu kasus saat ini?” Jika belum ada pengukuran, catat hal itu. Anda dapat menyepakati cara untuk memperkirakannya tanpa menyajikan asumsi Anda sebagai hasil.
Metrik yang dapat digunakan memiliki cakupan, sumber, dan pihak yang memvalidasinya. Angka yang dikutip dari presentasi tanpa hal-hal tersebut dapat dengan cepat berubah menjadi janji.
Economic Buyer: siapa yang benar-benar mengambil keputusan?
Ini adalah orang yang memiliki wewenang atas keputusan keuangan. Jabatan saja tidak cukup untuk mengidentifikasinya karena pendelegasian wewenang berbeda-beda di setiap organisasi.
“Siapa yang perlu menyetujui agar investasi ini diprioritaskan dibanding proyek lain?” Selanjutnya, cari tahu kriteria mereka: pengurangan risiko, kelangsungan operasional, atau kemampuan tim untuk beradaptasi dengan perubahan.
Jangan mengabaikan kontak Anda. Persiapkan bersama mereka diskusi yang bermanfaat untuk pengambilan keputusan. Presentasi umum tidak akan membuka akses kepada pengambil keputusan.
Decision Criteria: persyaratan atau preferensi?
Kriteria menentukan dasar untuk membandingkan berbagai pilihan. Ada yang wajib dipenuhi, ada yang sekadar diinginkan, dan prioritasnya berbeda antara pengguna, tim teknis, dan bagian pengadaan.
“Poin apa saja yang harus dipenuhi agar suatu solusi dapat diterima, dan apa yang akan membedakan solusi-solusi yang sudah memenuhi syarat?” Tanyakan bagaimana poin tersebut akan diverifikasi: uji coba, dokumentasi, demo terarah, atau peninjauan kontrak.
Jangan menganggap keunggulan Anda sebagai persyaratan. Jika ada kriteria yang belum Anda penuhi, sampaikan dengan jujur. Kualifikasi juga harus membantu mengidentifikasi ketidakcocokan.
Decision Process: apa saja tahap sebelum penandatanganan?
Orang, tahapan, persetujuan. Target tanggal penandatanganan tidak menjelaskan prosesnya. Anda perlu mengetahui apa yang mendahului keputusan dan apa yang dapat menundanya.
“Setelah kebutuhan disetujui, tahap apa saja yang masih perlu dilalui? Siapa yang terlibat di setiap tahap?” Uraikan kembali urutannya: apakah Anda menyamakan masukan, persetujuan, dan komitmen?
Proses dapat berubah. Perbarui pemahaman Anda setelah ada perubahan kontak atau cakupan.
Identify Pain: bagaimana memahami masalah tanpa melebih-lebihkannya?
Apa masalahnya, siapa yang terdampak, dan apa konsekuensinya? Tidak adanya produk Anda bukan dengan sendirinya masalah bagi pelanggan. Mulailah dari cara kerja yang dijelaskan dan sebuah contoh.
Jika pelanggan menyebut kurangnya visibilitas, tanyakan keputusan apa yang menjadi sulit karenanya: menentukan prioritas, mengatur pengganti, atau memberi informasi kepada seseorang. Setiap situasi memerlukan jawaban berbeda.
Bedakan antara penting dan mendesak. Masalah yang diakui bisa saja berada di bawah prioritas proyek lain. Jelaskan alasan proyek perlu dilanjutkan sekarang dengan menggunakan kata-kata pelanggan.
Champion: sekadar menyukai Anda atau benar-benar mendukung?
Champion memiliki kepentingan dalam proyek dan pengaruh di dalam organisasi. Kontak yang ramah dan mudah dihubungi belum tentu seorang champion. Perhatikan apa yang dapat mereka jelaskan, atur, dan perjuangkan.
Usulkan tindakan yang wajar: meninjau kriteria bersama, mencari peserta yang belum dilibatkan, atau menyiapkan ringkasan untuk rapat internal. Tanggapan mereka memberi gambaran tentang perannya.
Champion pun dapat melebih-lebihkan tenggat atau tidak mengetahui adanya persetujuan yang diperlukan. Tetap catat hal-hal yang belum diketahui dan jangan meminta mereka menjanjikan sesuatu yang berada di luar kendali mereka.
Bagaimana melakukan tinjauan MEDDIC dan berlatih menggunakannya?
Gunakan peluang fiktif. Untuk setiap dimensi, tulis satu fakta yang sudah dikonfirmasi, satu hal yang belum pasti, dan satu tindakan berikutnya. Jika tidak ada, tulis “belum diketahui”. Kualitas tinjauan ditentukan oleh keandalan bukti, bukan jumlah kolom yang terisi.
Dalam simulasi, latih satu transisi: dari masalah ke kriteria, atau dari jadwal ke tahapan persetujuan. Scorecard MEDDIC menilai transisi ini dalam laporan panggilan. Lihat juga penjualan ke perusahaan besar.
- Menghitung nilai tanpa sumber.
- Menyimpulkan wewenang dari jabatan.
- Menganggap preferensi sebagai kriteria wajib.
- Menganggap setiap kontak yang mendukung sebagai champion.
Sumber dan referensi
Sesuaikan contoh dengan penawaran dan lawan bicara Anda.
