Cara kerjanya
- 01
Siapkan situasi
Pahami apa yang berubah sebelum menawarkan proyek baru.
- 02
Lakukan percakapan simulasi
Pelanggan memulai dengan: “Saya baru saja mengambil alih berkas ini. Untuk saat ini, kami belum merencanakan apa pun.” Sesuaikan pertanyaan Anda dengan jawabannya.
- 03
Tinjau, lalu coba lagi
Apakah pertanyaan Anda membantu membedakan kebutuhan yang sudah selesai dari perubahan organisasi? Pemesanan sebelumnya bukan alasan yang cukup untuk mengajukan penawaran baru.
Seperti apa sesi latihan ini?
Tidak ada pesanan sejak proyek terakhir selesai. Kontak Anda sebelumnya sudah berganti posisi.
Pelanggan berkata: “Saya baru saja mengambil alih berkas ini. Untuk saat ini, kami belum merencanakan apa pun.” Berikut salah satu kemungkinan jawaban.
“Apakah proyek terakhir sudah selesai, atau Anda memilih cara lain untuk menangani pekerjaan ini?”
Situasi apa yang perlu dilatih?
Seorang pelanggan tidak lagi memesan sejak proyeknya selesai. Kontak sebelumnya sudah berganti posisi. Orang yang baru menjabat belum begitu mengenal perusahaan Anda.
Pastikan riwayat kerja sama masih relevan, pahami prioritas saat ini, dan tawarkan langkah berikutnya hanya jika pelanggan menyampaikan kebutuhannya.
Ungkapan apa yang bisa dicoba?
Sesuaikan dengan kata-kata Anda sendiri. Ungkapan ini membantu melatih tujuan percakapan, bukan menghafalkan naskah.
- “Kita pernah bekerja sama dalam proyek Anda sebelumnya. Apakah Anda masih menangani hal ini?”
- “Apa yang berubah sejak percakapan terakhir kita?”
- “Apakah Anda ingin saya mengirimkan penawaran untuk cakupan baru ini, atau sebaiknya kita menutup pembahasannya?”
Kesalahan apa yang perlu dicermati saat membahas hasil?
Tinjau ungkapan yang Anda gunakan dalam laporan panggilan dan cari hal-hal berikut.
- Menyalahkan pelanggan karena tidak merespons.
- Menawarkan diskon sebelum memahami alasan pelanggan berhenti.
- Menyamakan tidak adanya respons, ketidakpuasan, dan tidak adanya kebutuhan.
Latihan apa yang bisa dilakukan minggu ini?
Coba tiga variasi: kebutuhan sudah selesai, ketidakpuasan yang tidak diungkapkan, dan pergantian kontak. Gunakan pembukaan yang sama dan ubah pertanyaan untuk menggali kebutuhan. Laporan panggilan harus menunjukkan apakah Anda menemukan alasan yang sebenarnya.
Ubah satu hal saja setiap kali. Simulasi tidak menjamin hasil tertentu pada panggilan Anda yang sebenarnya. Simulasi memberi Anda ruang untuk mencoba. Lihat simulasi panggilan dan harga.
