Menangani keberatan: pahami hambatannya sebelum menjawab.

Ia membandingkan penawaran Anda dengan penawaran yang lebih murah, tetapi cakupannya masih belum jelas.

Pelanggan berkata: “Penawaran Anda lebih mahal daripada yang satunya.” Berikut salah satu kemungkinan jawaban.

“Layanan apa saja yang termasuk dalam penawaran satunya, terutama untuk implementasi?”

Setelah presentasi singkat, calon pelanggan berkata: “Mahal sekali.” Apakah ia membandingkannya dengan pesaing, anggarannya, atau nilai yang ia rasakan? Anda belum tahu.

Minta penjelasan tentang perbandingannya, rangkum kembali hambatannya, lalu jawab dengan fakta. Terima bahwa kendala nyata mungkin membuat penawaran Anda tidak sesuai.

Sesuaikan dengan kata-kata Anda sendiri. Kalimat ini membantu melatih maksud, bukan untuk dihafalkan seperti skrip.

• “Pilihan apa yang Anda jadikan pembanding?”
• “Apakah hambatannya terkait jumlah total, waktu pengeluaran, atau manfaat yang diharapkan?”
• “Jika cakupan ini kami sesuaikan, apakah kebutuhan Anda tetap terpenuhi?”

Tinjau kembali kalimat Anda dalam laporan panggilan dan cari hal-hal berikut.

• Menyanggah perasaan pelanggan.
• Menyebutkan banyak keunggulan yang tidak berkaitan dengan hambatan.
• Mengarang jaminan, hasil, atau alasan untuk mendesak.

Ulangi keberatan yang sama dengan tiga penyebab tersembunyi yang berbeda. Jawaban pertama Anda harus berupa pertanyaan klarifikasi. Saat meninjau laporan, pastikan argumen Anda menjawab penyebab yang ditemukan.

Ubah satu hal saja setiap kali. Simulasi tidak menjamin hasil apa pun dalam panggilan nyata Anda. Simulasi memberi Anda ruang untuk mencoba. Lihat simulasi panggilan dan harga.