Odpowiadanie na obiekcje: zanim odpowiedzą Państwo, warto zrozumieć, co stoi na przeszkodzie.

Porównuje Państwa ofertę z tańszą propozycją, której zakres pozostaje niejasny.

Klient mówi: „Państwa oferta jest droższa od tej drugiej”. Oto przykładowa odpowiedź.

„Jakie usługi obejmuje tamta oferta, zwłaszcza w zakresie wdrożenia?”

Po krótkiej prezentacji potencjalny klient mówi: „To za drogie”. Czy porównuje cenę z ofertą konkurencji, swoim budżetem czy postrzeganą wartością? Nie wiedzą Państwo.

Doprecyzować, z czym klient porównuje ofertę, sparafrazować wskazaną przeszkodę i odpowiedzieć faktami. Zaakceptować możliwość, że rzeczywiste ograniczenie sprawia, iż oferta nie jest odpowiednia.

Warto dopasować je do własnego sposobu mówienia. Pomagają ćwiczyć intencję, a nie odtwarzać skrypt.

• „Z jaką opcją Państwo to porównują?”
• „Czy przeszkodą jest całkowita kwota, harmonogram wydatków czy oczekiwane korzyści?”
• „Jeśli dostosujemy ten zakres, czy potrzeba nadal będzie zaspokojona?”

Warto przejrzeć sformułowania w raporcie z rozmowy i poszukać poniższych błędów.

• Zaprzeczanie odczuciom klienta.
• Wymienianie kolejnych korzyści, które nie odpowiadają wskazanej przeszkodzie.
• Wymyślanie gwarancji, rezultatów lub powodów do pośpiechu.

Odegrajcie tę samą obiekcję, zakładając trzy różne ukryte przyczyny. Pierwszą odpowiedzią powinno być pytanie doprecyzowujące. Podczas omówienia sprawdźcie, czy argument odpowiada ustalonej przyczynie.

Zmieniajcie tylko jeden element naraz. Symulacja nie gwarantuje żadnych rezultatów w prawdziwych rozmowach. Daje możliwość ćwiczenia. Zobaczcie symulacje rozmów i cennik.