Trening sprzedaży ubezpieczeń: poznaj potrzeby, nie improwizując w kwestii zakresu ochrony.

Otrzymała tańszą ofertę. Nie porównano zakresu ochrony ani wyłączeń.

Klient mówi: „Po co płacić więcej, skoro druga polisa jest tańsza?”. Oto przykładowa odpowiedź.

„Które kwestie chcą Państwo porównać w obu dokumentach, zwłaszcza zakres ochrony i wyłączenia?”

Trzy przykładowe sytuacje do dostosowania do Państwa oferty i rozmówców.

• Przedsiębiorca prosi tylko o obniżenie składki. Czego tak naprawdę szuka? Czy zakresy ochrony są równoważne?
• Firma zmieniła profil działalności. Rozmowa pomaga ustalić, jakie informacje przekazać właściwej osobie.
• Klient chce się upewnić, jakiego ryzyka dotyczy wyłączenie. Należy oprzeć się na zatwierdzonych dokumentach, a nie na nieprecyzyjnym potwierdzeniu.

Pytanie wymaga uważnego wysłuchania, a następnie przeformułowania. Wybierz pytanie, które odnosi się do tego, co właśnie powiedział rozmówca.

• „Co zmieniło się w Państwa działalności od naszej ostatniej rozmowy?”
• „Czy porównują Państwo ten sam zakres ochrony i te same wyłączenia?”
• „Którą kwestię chcą Państwo sprawdzić przed podjęciem dalszych działań?”

Nie należy importować dokumentacji szkód ani danych dotyczących zdrowia. Przykłady nie stanowią porady ubezpieczeniowej. Zakres ochrony, obowiązki i sformułowania muszą zostać zatwierdzone przez dział compliance.

Konfiguracja z pomocą korzysta z Państwa profilu i dokumentów, aby zaproponować symulowanych klientów. Przed aktywacją należy sprawdzić fakty, stanowisko rozmówcy i arkusz oceny.

Najpierw sprawdź, czy pytanie pomogło uzyskać przydatną informację. Ostrożna odpowiedź, w której proponuje się weryfikację, jest lepsza niż pewny siebie, ale błędny argument.

Raport z rozmowy to narzędzie wspierające naukę, które analizuje transkrypcję. Nie zastępuje wiedzy Państwa zespołów i nie gwarantuje żadnych rezultatów. Zobacz raport z rozmowy.