Ponowny kontakt z nieaktywnym klientem: odezwij się ponownie, nie zakładając z góry, czego potrzebuje.

Od zakończenia ostatniego projektu klient nie złożył żadnego zamówienia. Państwa dotychczasowy kontakt zmienił stanowisko.

Klient mówi: „Dopiero przejąłem tę sprawę. Na razie niczego nie planujemy”. Oto jedna z możliwych odpowiedzi.

„Czy ostatni projekt został zakończony, czy zdecydowali się Państwo inaczej zorganizować tę pracę?”

Klient nie złożył żadnego zamówienia od zakończenia projektu. Dotychczasowy rozmówca zmienił stanowisko. Nowa osoba niewiele wie o Państwa firmie.

Sprawdzić, czy wcześniejsza historia współpracy nadal ma znaczenie, zrozumieć obecne priorytety i zaproponować dalsze działania tylko wtedy, gdy klient zgłosi taką potrzebę.

Dostosuj je do własnego stylu. Pomagają ćwiczyć konkretny cel, a nie recytować gotowy skrypt.

• „Współpracowaliśmy przy Państwa poprzednim projekcie. Czy nadal Pan/Pani zajmuje się tym tematem?”
• „Co się zmieniło od naszej ostatniej rozmowy?”
• „Czy chcą Państwo, żebym przygotował propozycję dotyczącą nowego zakresu, czy zamykamy ten temat?”

Przejrzyj swoje wypowiedzi w raporcie z rozmowy i zwróć uwagę na te błędy.

• Obwinianie klienta za brak odpowiedzi.
• Proponowanie rabatu, zanim zostanie ustalone, dlaczego klient przestał składać zamówienia.
• Mylenie braku odpowiedzi, niezadowolenia i braku potrzeby.

Odegraj trzy warianty: potrzeba już nie istnieje, niewyrażone niezadowolenie, zmiana osoby kontaktowej. Rozpocznij każdą rozmowę tak samo, zmieniając pytania służące rozpoznaniu potrzeb. Raport powinien pokazać, czy udało się odkryć prawdziwy powód.

Zmieniaj tylko jeden element naraz. Symulacja nie gwarantuje żadnych rezultatów podczas prawdziwych połączeń. Daje miejsce do ćwiczeń. Zobacz symulacje połączeń i cennik.