Trening sprzedaży usług B2B: konkretnie przedstawiaj zakres usługi już podczas rozmowy.

Chce zlecić obsługę zapytań klientów, ale nie określiła jeszcze, jakie zadania mają zostać przekazane.

Klient mówi: „Chciałabym, żeby przejęli Państwo całość”. Oto możliwa odpowiedź.

„Przyjrzyjmy się jednemu z ostatnich zapytań: które etapy chcą Państwo nam powierzyć, a które powinny pozostać po Państwa stronie?”

Trzy sytuacje, które można dostosować do oferty i rozmówców.

• Kierownictwo chce oddelegować zadanie, ale nie określiło swoich oczekiwań. Handlowiec powinien pomóc opisać możliwy do zaobserwowania rezultat.
• Klient nie przedłużył umowy na usługę. Czy projekt się zakończył, został przejęty wewnętrznie, czy usługa nie spełniła oczekiwań?
• Kupujący porównuje dwie oferty o różnym zakresie rezultatów. Trzeba wyjaśnić zakres bez krytykowania konkurencji.

Pytanie wymaga uważnego wysłuchania, a następnie podsumowania. Wybierzcie takie, które nawiązuje do tego, co właśnie powiedział rozmówca.

• „Po jakim rezultacie poznają Państwo, że usługa była przydatna?”
• „Jakie zadania pozostaną po Państwa stronie?”
• „Co się zmieniło od czasu naszej ostatniej współpracy?”

Uwzględnijcie w scenariuszu wyłącznie rzeczywiste zobowiązania i wyłączenia dotyczące usługi. Nie wymyślajcie referencji, poziomu usług ani gwarantowanych rezultatów.

Wspomagane wdrożenie wykorzystuje informacje z profilu i dokumentów, aby zaproponować symulowanych klientów. Przed aktywacją sprawdźcie fakty, rolę rozmówcy i kartę oceny.

Najpierw sprawdźcie, czy pytanie pozwoliło uzyskać przydatną informację. Ostrożna odpowiedź, która wymaga weryfikacji, jest lepsza niż stanowczy, ale nieprawdziwy argument.

Raport z rozmowy analizuje transkrypcję i wspiera naukę. Nie zastępuje wiedzy zespołu ani nie gwarantuje żadnych rezultatów. Zobaczcie raport z rozmowy.