Wdrażanie nowego handlowca: poznaj ofertę przed pierwszymi rozmowami.

Nowa osoba przedstawia ofertę. Klientka zadaje pytanie, którego nie ma w materiałach szkoleniowych.

Klient mówi: „Czy Państwa oferta obejmuje również przejęcie obsługi naszych starych spraw?” Oto przykładowa odpowiedź.

„Wolę sprawdzić ten zakres, zanim to potwierdzę. Które sprawy chcieliby Państwo przekazać?”

Nowa osoba w zespole zna prezentację produktu, ale waha się, gdy tylko potencjalny klient odbiega od scenariusza. Musi nauczyć się odróżniać to, co wie, od tego, co powinna sprawdzić.

Przedstawianie zakresu oferty, zadawanie prostych pytań i przyznawanie, kiedy brakuje informacji. Wypracowanie wspólnego słownictwa z kierownikiem sprzedaży.

Dostosuj je do własnego stylu. Pomagają ćwiczyć intencję, a nie odtwarzać wyuczony scenariusz.

• „Zanim zaproponuję rozwiązanie, chciałbym/chciałabym poznać sposób, w jaki korzystają Państwo z niego obecnie”.
• „Wolę sprawdzić tę kwestię z odpowiednim zespołem i wrócić do Państwa z odpowiedzią”.
• „Czy dobrze rozumiem, że najważniejszy jest dla Państwa [reformulation]?”

Przeczytajcie swoje wypowiedzi w raporcie z rozmowy i poszukajcie poniższych błędów.

• Zaczynać od najtrudniejszych scenariuszy.
• Oceniać pamięć do prezentacji zamiast zrozumienia potrzeb.
• Traktować błąd AI jako prawdziwą informację o ofercie.

Zacznij od klienta chętnego do współpracy, następnie dodaj obiekcję, a potem ograniczenie czasowe. Omów każdy raport z nowym pracownikiem. W planie Pro kierownik sprzedaży komentuje fragmenty i przydziela kolejne ćwiczenie.

Zmieniajcie tylko jeden element naraz. Symulacja nie gwarantuje żadnych rezultatów podczas rzeczywistych rozmów. Daje miejsce do ćwiczeń. Zobaczcie symulacje rozmów telefonicznych i cennik.