反論への対応：答える前に、何が障壁になっているのかを見極める。

要件が不明確な、より安い提案と比較しています。

顧客は「御社の見積もりは、もう一方より高いです」と話します。回答例をご紹介します。

「もう一方の提案には、導入支援など、どのサービスが含まれていますか？」

短い説明の後、見込み顧客が「高すぎます」と言います。競合と比べているのか、予算と比べているのか、それとも感じている価値と比べているのかは、まだわかりません。

比較対象を具体的に確認し、障壁を言い換えて確認してから、事実に基づいて答えます。現実的な制約によって自社の提案が適さない場合は、それを受け入れましょう。

ご自身の言葉に合わせて調整してください。台本を暗唱するのではなく、伝えたい意図を練習するためのフレーズです。

• 「どの選択肢と比較されていますか？」
• 「障壁になっているのは、総額、支出の時期、期待される効果のどれでしょうか？」
• 「この要件を調整しても、必要な内容を満たせそうでしょうか？」

通話レポートでご自身の発言を読み返し、次の点を確認してください。

• 顧客の感じ方を否定する。
• 懸念と関係のない利点を並べ立てる。
• 保証や成果、緊急性をでっち上げる。

同じ反論に対して、隠れた理由を3パターン変えて練習してください。最初の回答は、状況を確認する質問にします。振り返りでは、見つけた理由に合った説明ができているか確認しましょう。

一度に変えるのは1つだけにしてください。シミュレーションによって、実際の通話で成果が出るとは限りません。試すための場として活用できます。通話シミュレーションと料金をご覧ください。