事業用不動産営業トレーニング：面積だけでなく、その先にある用途を把握する

必要な広さと賃料を尋ねています。チームの利用目的と退去時期は明確になっていません。

顧客は「とにかく、もっと広いオフィスが必要です」と言っています。回答例をご紹介します。

「現在のオフィスではどのような業務に支障がありますか？また、いつまでに退去する必要がありますか？」

自社のサービスや相手に合わせて調整できる3つのケースをご紹介します。

• チームの働き方を明確にしないまま、必要な広さと賃料を尋ねる企業。まず、利用目的を把握する必要があります。
• 賃貸借契約の更新がプロジェクトに影響するため、意思決定者が内見を延期しています。本当の期限はいつでしょうか？
• 2人の共同経営者の優先事項が異なります。営業担当者は、判断基準と意思決定プロセスを聞き出す必要があります。

質問の後は相手の話を聞き、内容を言い換えて確認します。相手の直前の発言に応じた質問を選びましょう。

• 「新しいオフィスでは、どのような業務ができる必要がありますか？」
• 「意思決定の時期を左右するのは何ですか？」
• 「これらの条件を確認するため、内見にはどなたがいらっしゃいますか？」

シナリオに含める面積、空き状況、諸費用、法的条件は、架空のものか、承認済みの資料に基づくものにしてください。収益性や融資を保証として提示しないでください。

初期設定サポートでは、プロフィールと資料をもとに、シミュレーション用の顧客を提案します。有効にする前に、事実関係、相手の役割、評価基準を確認してください。

まず、質問によって有益な情報を引き出せたかを確認しましょう。自信ありげでも誤った説明をするより、確認が必要だと慎重に伝えるほうが効果的です。

通話レポートは、文字起こしを分析して学習を支援します。チームの専門知識に代わるものではなく、成果を保証するものでもありません。通話レポートをご覧ください。