研修営業トレーニング：研修を実際の業務課題に結びつける

値引きをすぐに提示してしまう新人向けに、営業研修を希望しています。

顧客：「営業研修を2日間お願いしたいと考えています。」回答例をご紹介します。

「たとえば価格への異議に直面したとき、参加者にどのような対応をしてほしいですか？」

自社のサービスや相手に合わせて調整できる3つのケースをご紹介します。

• 営業責任者が一般的な営業研修を希望しています。チームが苦手とする状況を具体的にする必要があります。
• 受講者や目標が異なるのに、期間だけで比較する購買担当者です。営業担当者は、学習成果を中心に話を戻します。
• 企業が費用助成を探しています。営業担当者は助成を保証せず、条件を確認します。

質問の後は相手の話を聞き、内容を言い換えて確認します。相手の直前の発言に応じた質問を選びましょう。

• 「参加者に、どのような状況でこれまでと違う行動をしてほしいですか？」
• 「参加者の現在のレベルはどの程度で、どこで練習できますか？」
• 「研修後、実務での活用をどのように確認しますか？」

助成金の対象となる条件、公式な認定、資格を作り上げないでください。製品内の練習完了証明書は、職業資格ではありません。

初期設定サポートでは、プロフィールと資料をもとに、シミュレーション用の顧客を提案します。有効にする前に、事実関係、相手の役割、評価基準を確認してください。

まず、質問によって有益な情報を引き出せたかを確認しましょう。自信ありげでも誤った説明をするより、確認が必要だと慎重に伝えるほうが効果的です。

通話レポートは、文字起こしを分析して学習を支援します。チームの専門知識に代わるものではなく、成果を保証するものでもありません。通話レポートをご覧ください。