保険営業トレーニング：補償内容を憶測せずにニーズを把握する

より安価な提案を受けています。補償内容と免責事項は比較されていません。

顧客は「もう一方の契約のほうが安いのに、なぜ高い保険料を払う必要があるのですか？」と言っています。回答例をご紹介します。

「補償内容や免責事項など、2つの書類のどの点を比較したいですか？」

自社のサービスや相手に合わせて調整できる3つのケースをご紹介します。

• 保険料を下げたいという顧客。実際には何を求めているのでしょうか？補償内容は同等でしょうか？
• 事業内容が変わった企業。担当者に伝えるべき情報を見極めるためのやり取りです。
• 免責事項について安心したい顧客。曖昧な説明で断言せず、承認済みの資料に基づいて回答する必要があります。

質問の後は相手の話を聞き、内容を言い換えて確認します。相手の直前の発言に応じた質問を選びましょう。

• 「前回お話ししてから、事業にどのような変化がありましたか？」
• 「同じ補償内容と免責事項を比較されていますか？」
• 「次に進む前に、どの点を確認したいですか？」

保険金請求の案件や健康データはインポートしないでください。事例は保険に関する助言ではありません。補償内容、義務、表現は、コンプライアンス部門の承認を得てください。

初期設定サポートでは、プロフィールと資料をもとに、シミュレーション用の顧客を提案します。有効にする前に、事実関係、相手の役割、評価基準を確認してください。

まず、質問によって有益な情報を引き出せたかを確認しましょう。自信ありげでも誤った説明をするより、確認が必要だと慎重に伝えるほうが効果的です。

通話レポートは、文字起こしを分析して学習を支援します。チームの専門知識に代わるものではなく、成果を保証するものでもありません。通話レポートをご覧ください。