الوكلاء العقاريون: تدربوا على المكالمة التي تضمن تكليف البيع، قبل الاتصال بالبائع.

ملأت قبل ساعة نموذج تقييم لدى ثلاث وكالات. تريد معرفة السعر فورًا، من دون معاينة.

يقول العميل: «أعطوني سعرًا تقريبيًا فحسب». إليكم ردًا ممكنًا.

«أفضل ألا أعطيكم رقمًا عشوائيًا. ما الذي يدفعكم إلى البيع، ومتى؟»

تلك التي تسمعها فرقكم كل أسبوع. يطرحها العميل المحاكى في الوقت المناسب، وفقًا لمزاجه وما تقولونه له.

• «سأبيع بنفسي، ولا أريد دفع عمولة».
• «أعطوني سعرًا فورًا، من دون معاينة».
• «لن أوقّع عقدًا حصريًا».
• «الوكالة المقابلة تتقاضى أقل».
• «سبق أن عهدت بالبيع إلى ثلاث وكالات».

ثلاث حالات شائعة، لكل منها هدف محدد.

• الاتصال بمالك طلب للتو تقييمًا عبر الإنترنت ويقارن بين عدة وكالات. الهدف: تحديد موعد لتقييم العقار بتاريخ معين.
• متابعة الوضع مع بائعة لديها عقد تكليف غير حصري منذ ثلاثة أشهر، من دون أي معاينة. الهدف: الانتقال إلى عقد حصري أو مراجعة السعر.
• الدفاع عن العمولة أمام بائع مستعد للتوقيع ويطلب خفضها إلى مستوى منافس. الهدف: إبرام العقد من دون التنازل عند أول ضغط.

تضم مكتبة Clozing 5 سيناريوهات لهذا المجال وبطاقة تقييم بعنوان «وكيل عقاري: تكليف البيع ومتابعة العملاء المحتملين». انسخوها إلى مساحة عملكم، ثم عدّلوا أتعابكم ومنطقتكم وخدماتكم. وتشمل الحزمة أيضًا سيناريو لتأهيل مشترٍ محتمل.

اطّلعوا على طريقة عمل السيناريوهات.

• متابعة طلب تقييم قُدّم عبر الإنترنت
• مالك يبيع بنفسه منذ شهرين
• تكليف غير حصري من دون معاينة منذ ثلاثة أشهر
• بائع يريد خفض العمولة
• متابعة مشترٍ محتمل بعد استفساره عن إعلان

تستمر الفترة التجريبية 7 أيام، من دون بطاقة مصرفية. تستغرق أول مكالمة موجّهة أربع دقائق، ويصل التقرير فور انتهائها.

يمنح كل تقرير تقييمًا، ويحدد العبارات التي ينبغي تغييرها ويقترح عبارة بديلة. ويتابع مدير المبيعات تقدم كل فرد. اطّلعوا على التقرير والأسعار.

زوّدوا السيناريو بعمولاتكم وخدماتكم الفعلية. لا يعرف البائع المحاكى سوقكم المحلي، لذا لا تعتمدوا عليه لتحديد سعر البيع. الأشخاص والعقارات في السيناريوهات خياليون.

التقرير أداة مساعدة على التعلم، تحلل نص المكالمة المكتوب. ولا يضمن أي نتيجة في مكالماتكم الفعلية.