كيف تسير العملية
- 01
الاستعداد للموقف
التمييز بين ما نعرفه وما ينبغي التحقق منه.
- 02
خوض المحادثة
يبدأ العميل بالسؤال: «هل يشمل عرضكم أيضًا نقل ملفاتنا القديمة؟» وكيّفوا أسئلتكم بحسب إجابته.
- 03
مراجعة المحادثة ثم المحاولة مجددًا
اسعوا إلى طلب توضيح والتعهد بالتحقق، من دون اختلاق إجابة. ثم أعيدوا التمرين ضمن النطاق الذي اعتمده مدير المبيعات.
كيف تبدو جلسة التدريب هذه؟
يقدّم موظف جديد العرض، فتطرح العميلة سؤالًا لا تتناوله مواد التدريب.
يقول العميل: «هل يشمل عرضكم أيضًا نقل ملفاتنا القديمة؟» إليكم إجابة ممكنة.
«أفضل التحقق من نطاق ذلك قبل تأكيده لكم. ما الملفات التي ترغبون في نقلها؟»
ما الموقف الذي ينبغي التدرب عليه؟
يعرف الموظف الجديد عرض المنتج، لكنه يتردد حين يخرج العميل المحتمل عن النص. عليه أن يتعلم التمييز بين ما يعرفه وما ينبغي التحقق منه.
تقديم نطاق العرض، وطرح أسئلة بسيطة، والإقرار بحدود المعلومات المتاحة. وبناء مفردات مشتركة مع مدير المبيعات.
ما العبارات التي يمكن تجربتها؟
كيّفوها بأسلوبكم. فهي تساعد على التدرب على إيصال مقصد معين، لا على ترديد نص محفوظ.
- «قبل أن أقترح عليكم خيارًا، أود أن أفهم كيف تستخدمونه حاليًا.»
- «أفضل التحقق من هذه النقطة مع الفريق المعني، ثم أعود إليكم.»
- «للتأكد من أنني فهمتكم، هل أولويتكم هي [إعادة الصياغة]؟»
ما الأخطاء التي ينبغي رصدها في المراجعة؟
راجعوا عباراتكم في تقرير المكالمة وابحثوا عن هذه الأخطاء.
- البدء بأصعب السيناريوهات.
- تقييم حفظ العرض بدلًا من فهم احتياجات العميل.
- السماح لخطأ من الذكاء الاصطناعي بأن يتحول إلى حقيقة عن العرض.
ما التمرين الذي يمكن إجراؤه هذا الأسبوع؟
ابدؤوا بعميل متعاون، ثم أضيفوا اعتراضًا، وبعده قيدًا زمنيًا. راجعوا كل تقرير مع الموظف الجديد. وباستخدام باقة Pro، يعلّق مدير المبيعات على المقاطع ويكلّف الموظف بالتمرين التالي.
غيّروا عنصرًا واحدًا فقط في كل مرة. لا تضمن المحاكاة أي نتائج لمكالماتكم الحقيقية، لكنها توفر مساحة للتجربة. اطّلعوا على محاكاة المكالمات والأسعار.