تقرير مكالمة المبيعات: تقييم، وعباراتكم، وثلاث نصائح.

لكل معيار في شبكة التقييم وزن محدد. وتتضمن الشبكة العامة اثني عشر معيارًا، منها: الافتتاح، وسبب المكالمة، وأسئلة الاستكشاف، وإعادة الصياغة، ومعالجة الاعتراضات، والخطوة التالية. كما تتوفر شبكات SPIN وBANT وMEDDIC، ويمكنكم تعديلها بدءًا من خطة Pro.

يُستبعد أي معيار لا يناسب المكالمة. فلا تُقيّم رسالة صوتية بالطريقة نفسها التي تُقيّم بها مكالمة استكشافية. ويُعاد احتساب المجموع برمجيًا، ولا يُترك للذكاء الاصطناعي.

يعتمد التقييم على نص المحادثة، ولا يحلل الصوت أو المشاعر أو الشخصية.

تُربط كل نقطة مفقودة بعبارة قلتموها، ويُعثر عليها في التفريغ النصي. ويُختار ما يصل إلى ستة اقتباسات كي يظل التقرير سهل القراءة. ولا تُحتسب العبارة الخاطئة أكثر من مرة.

مثال: أجبتم «أسعارنا أقل» من دون معرفة ما يقارنه العميل. يقترح التقرير أن تسألوا أولًا: «ما الأهم بالنسبة إليكم؟».

«تتحدثون أساسًا عن تكلفة الإعداد. هل هذا ما يجعلكم مترددين، أم سعر الاشتراك؟»

فقط إذا كانت شبكة التقييم ومستوى الصعوبة متقاربين. يحتفظ تقرير المكالمة بالشبكة التي طُبقت عليها، لذا لا يتغير أي تقرير سابق عند تحديث الشبكة. وارتفاع الدرجة في سيناريو أسهل لا يثبت إحراز تقدم.

اختاروا نصيحة واحدة من ثلاث. أعيدوا صياغة سؤال، وتدربوا على إعادة صياغة اعتراض، ثم أجروا المكالمة مجددًا.

ابتداءً من باقة Pro، يمكن لمندوب المبيعات مناقشة تقريره مع مدرب بالذكاء الاصطناعي وإعادة تمثيل مقطع محدد. ويمكن لمدير المبيعات التعليق عليه. اطّلعوا أيضًا على منهجية SPIN.