كيف تسير العملية
- 01
تحديد سياق العمل
يطلب تدريباً على المبيعات لموظفين جدد يمنحون الخصومات بسرعة مفرطة.
- 02
تحديد هدف
تحديد سلوك ينبغي العمل عليه ومستوى الانطلاق.
- 03
مراجعة ما قيل
هل حددتم هدفاً قابلاً للملاحظة قبل الحديث عن المدة؟ لا تعدوا بتمويل أو شهادة أو نتيجة.
كيف تبدو المكالمة في هذا القطاع؟
يطلب تدريباً على المبيعات لموظفين جدد يمنحون الخصومات بسرعة مفرطة.
يقول العميل: «نبحث عن تدريب في المبيعات لمدة يومين.» إليكم ردًا ممكنًا.
«في أي موقف تريدون من المشاركين أن يتصرفوا بشكل مختلف، كالتعامل مع اعتراض على السعر؟»
ما المواقف التي ينبغي التدرب عليها؟
ثلاث حالات تكيّفونها مع عروضكم ومع الأشخاص الذين تتواصلون معهم.
- يطلب مسؤول برنامجاً عاماً للتدريب على المبيعات. وينبغي تحديد المواقف التي يواجه فيها الفريق صعوبات.
- يقارن أحد المشترين بين مدد مختلفة رغم اختلاف الفئات المستهدفة والأهداف. ويعيد مندوب المبيعات التركيز على النتائج التعليمية.
- تبحث شركة عن تمويل. ويتحقق مندوب المبيعات من الشروط بدلًا من ضمان الحصول عليه.
ما الأسئلة التي ينبغي طرحها؟
يتطلب السؤال الإنصات أولاً، ثم إعادة الصياغة. اختاروا سؤالاً يستجيب لما قاله الطرف الآخر للتو.
- «في أي موقف تريدون أن يتصرف المشاركون بشكل مختلف؟»
- «ما مستوى المشاركين الحالي، وأين يمكنهم تطبيق ما يتعلمونه؟»
- «كيف ستلاحظون تطبيق ما تعلموه بعد التدريب؟»
كيف نُعدّ سيناريوهات موثوقة؟
لا تختلقوا أي أهلية للحصول على تمويل أو اعتراف رسمي أو شهادة. فالشهادات الداخلية التي يمنحها المنتج عند إتمام التدريب ليست شهادات مهنية.
تعتمد التهيئة بمساعدة على ملفكم التعريفي ووثائقكم لاقتراح عملاء محاكاة. راجعوا الوقائع ودور الطرف الآخر وسلّم التقييم قبل التفعيل.
كيف تُجرون المراجعة؟
تحققوا أولاً مما إذا كان سؤالكم قد أفضى إلى معلومة مفيدة. فالإجابة المتحفظة التي تطلب التحقق أفضل من حجة واثقة لكنها خاطئة.
تقرير المكالمة أداة للتعلّم تحلل نص التفريغ. وهو لا يحل محل خبرة فرقكم ولا يضمن أي نتيجة. اطّلعوا على تقرير المكالمة.
