كيف تسير العملية
- 01
الاستعداد للموقف
توضيح أوجه المقارنة قبل الحديث عن السعر.
- 02
محاكاة الحوار
يبدأ العميل قائلًا: «عرض السعر الذي قدمتموه أغلى من العرض الآخر». عدّلوا أسئلتكم وفقًا لرده.
- 03
راجعوا ثم أعيدوا المحاولة
هل وضّحتم فرقًا يمكن التحقق منه في نطاق العمل؟ لا تفترضوا أن العرض الآخر أقل شمولًا.
كيف تبدو هذه الجلسة التدريبية؟
تقارن عرضكم بعرض أقل سعرًا، لكن نطاقه لا يزال غير واضح.
يقول العميل: «عرض السعر الذي قدمتموه أغلى من العرض الآخر». إليكم ردًا ممكنًا.
«ما الخدمات التي يشملها العرض الآخر، ولا سيما فيما يتعلق بالتنفيذ؟»
ما الموقف الذي ينبغي التدرب عليه؟
بعد عرض موجز، يقول العميل المحتمل: «هذا أغلى مما ينبغي». هل يقارن العرض بمنافس، أم بميزانيته، أم بالقيمة التي يراها فيه؟ لا تعرفون ذلك بعد.
اطلبوا توضيح أوجه المقارنة، وأعيدوا صياغة العائق، ثم ردّوا بوقائع. وتقبّلوا أن يكون هناك قيد حقيقي يجعل عرضكم غير مناسب.
ما العبارات التي يمكن تجربتها؟
عدّلوها بما يناسب أسلوبكم. فهي تساعدكم على التدرب على إيصال فكرة، لا على ترديد نص جاهز.
- «بأي خيار تقارنون عرضنا؟»
- «هل العائق هو المبلغ الإجمالي، أم توقيت الإنفاق، أم الفائدة المتوقعة؟»
- «إذا عدّلنا نطاق العمل هذا، فهل ستظل الحاجة ملبّاة؟»
ما الأخطاء التي ينبغي رصدها أثناء المراجعة؟
راجعوا عباراتكم في تقرير المكالمة وابحثوا عن هذه الأخطاء.
- مجادلة العميل في شعوره.
- سرد مزايا كثيرة لا صلة لها بالعائق.
- اختلاق ضمان أو نتيجة أو حاجة ملحّة.
ما التمرين الذي يمكنكم إجراؤه هذا الأسبوع؟
أعيدوا محاكاة الاعتراض نفسه مع ثلاثة أسباب خفية مختلفة. ينبغي أن يكون ردكم الأول سؤالًا للتوضيح. وخلال المراجعة، تحققوا من أن حجتكم تستجيب للسبب الذي توصلتم إليه.
غيّروا عنصرًا واحدًا فقط في كل مرة. لا تضمن المحاكاة أي نتائج في مكالماتكم الحقيقية، لكنها تتيح لكم مساحة للتجربة. اطّلعوا على محاكاة المكالمات والأسعار.
