كيف تسير العملية
- 01
الاستعداد للموقف
افهموا ما الذي تغيّر قبل اقتراح مهمة جديدة.
- 02
تمثيل الحوار
يبدأ العميل بقوله: «تولّيت الملف للتو. ليس لدينا أي خطط في الوقت الحالي». عدّلوا أسئلتكم وفقًا لرده.
- 03
المراجعة ثم إعادة المحاولة
هل تميّز أسئلتكم بين انتهاء الحاجة وتغيّر أسلوب العمل؟ لا يبرر طلب سابق تقديم عرض جديد.
كيف تبدو هذه الجلسة التدريبية؟
لم تُسجَّل أي طلبات منذ انتهاء المشروع الأخير. وقد انتقل جهة الاتصال السابقة لديكم إلى منصب آخر.
يقول العميل: «تولّيت الملف للتو. ليس لدينا أي خطط في الوقت الحالي». إليكم ردًا ممكنًا.
«هل انتهى المشروع الأخير، أم اخترتم التعامل مع هذا العمل بطريقة أخرى؟»
ما الموقف الذي ينبغي التدرب عليه؟
لم يطلب أحد العملاء شيئًا منذ انتهاء أحد المشاريع. وانتقل الشخص الذي كان يتواصل معكم إلى منصب آخر. أما الشخص الجديد فلا يعرف شركتكم جيدًا.
تحققوا من أن المعلومات السابقة ما زالت ذات صلة، وافهموا الأولويات الحالية، ولا تقترحوا متابعة إلا إذا عبّر العميل عن حاجة.
ما العبارات التي يمكن تجربتها؟
عدّلوها بما يناسب أسلوبكم. فهي تساعدكم على التدرب على إيصال فكرة، لا على ترديد نص جاهز.
- «سبق أن عملنا معًا على مشروعكم السابق. هل ما زلتم تتابعون هذا الموضوع؟»
- «ما الذي تغيّر منذ آخر مرة تحدثنا فيها؟»
- «هل ترغبون في أن أرسل إليكم مقترحًا بشأن نطاق العمل الجديد، أم نغلق الموضوع؟»
ما الأخطاء التي ينبغي رصدها أثناء المراجعة؟
راجعوا عباراتكم في تقرير المكالمة وابحثوا عن هذه الأخطاء.
- إشعار العميل بالذنب بسبب انقطاعه عن التواصل.
- عرض خصم قبل فهم سبب توقفه عن الشراء.
- الخلط بين الصمت وعدم الرضا وعدم وجود حاجة.
ما التمرين الذي يمكنكم إجراؤه هذا الأسبوع؟
جرّبوا ثلاثة احتمالات: انتهاء الحاجة، وعدم الرضا الذي لم يُعبَّر عنه، وتغيّر جهة الاتصال. استخدموا المقدمة نفسها وغيّروا أسئلة الاستكشاف. ينبغي أن يوضح تقرير المكالمة ما إذا كنتم قد توصلتم إلى السبب الحقيقي.
غيّروا عنصرًا واحدًا فقط في كل مرة. لا تضمن المحاكاة أي نتائج في مكالماتكم الحقيقية، لكنها تتيح لكم مساحة للتجربة. اطّلعوا على محاكاة المكالمات والأسعار.
