Czy BANT służy do klasyfikowania potencjalnych klientów?
Nie, służy do porządkowania informacji o projekcie. Puste pole nie oznacza, że potencjalny klient jest niewłaściwy. Wskazuje na niewiadomą, zbyt wczesny etap lub ograniczenie. Model jest przydatny, gdy zdobyte informacje wpływają na kolejny krok.
Podczas pierwszej rozmowy potrzeba może być jasna, nawet jeśli nie ma jeszcze budżetu. Odrzucenie takiego projektu oznaczałoby utożsamienie braku pozycji budżetowej z brakiem możliwości zakupu. Z drugiej strony dostępny budżet nie dowodzi istnienia potrzeby.
Poniższe przykłady dotyczą fikcyjnej sytuacji: firma chce lepiej przygotować nowych pracowników.
Need: jak zacząć od potrzeb?
Litera N występuje w akronimie jako trzecia, ale często najlepiej zacząć właśnie od niej. Warto poszukać konkretnej sytuacji: co zespół chce zmienić, jak działa obecnie i dlaczego ten temat jest istotny.
„Co nowi pracownicy powinni umieć, zanim wykonają pierwsze telefony?” Odpowiedź może wskazywać konkretne zachowanie, na przykład umiejętność wyjaśnienia obiekcji dotyczącej ceny.
Nie należy mylić potrzeby z oczekiwaną funkcją. „Chcemy mieć pulpit nawigacyjny” opisuje rozwiązanie. „Jaką decyzję chcą Państwo podejmować dzięki temu pulpitowi?” pozwala wrócić do problemu.
Budget: jak rozmawiać o budżecie bez pytania „jaki mają Państwo budżet?”
Warto ustalić, co obejmuje budżet, kto go przygotowuje i kiedy zostanie zatwierdzony. Czasem klient musi najpierw ocenić dostępne opcje, zanim określi kwotę.
„Czy mają już Państwo określony budżet na ten projekt, czy najpierw chcą ustalić jego zakres?” Następnie warto sprawdzić, czy obejmuje on wsparcie i czas przygotowania.
Jeśli kwota nie została ustalona, należy odnotować proces decyzyjny, a nie wpisywać zero. Trzeba odróżnić przedstawioną cenę, zadeklarowany budżet klienta i faktycznie zatwierdzone finansowanie.
Authority: jak ustalić, kto podejmuje decyzję?
Pytanie „Czy to Pan/Pani podejmuje decyzję?” sprowadza decyzję grupową do jednej funkcji. Użytkownik, kierownik, osoba odpowiedzialna za zakupy i specjalista techniczny angażują się z różnych powodów.
Lepiej zapytać: „Jak analizują i zatwierdzają Państwo tego typu projekty?” Następnie warto ustalić, kto ocenia potrzeby, umowę i kwestie techniczne. Rozmówca może odgrywać kluczową rolę, nawet jeśli nie podejmuje ostatecznej decyzji.
Nie należy pomijać osoby, która pomaga w procesie. Warto wspólnie ustalić, czy szersza rozmowa będzie przydatna i jaki ma mieć cel.
Timeline: jak ustalić realny harmonogram?
Należy odróżnić oczekiwany termin, nieprzekraczalną datę i etapy poprzedzające decyzję. „Tak szybko, jak to możliwe” nie jest datą. Warto zapytać, co uzasadnia pilność i co się stanie, jeśli termin się przesunie.
„Czy termin wyznacza dołączenie do zespołu kolejnych osób?” Następnie: „Jakie zgody trzeba uzyskać przed rozpoczęciem?”
Nie należy tworzyć sztucznego poczucia pilności. Koniec kwartału nie musi być priorytetem klienta. Jeśli projekt jest odległy w czasie, warto uzgodnić kolejny kontakt przy okazji konkretnego wydarzenia.
Jak powinna wyglądać rzetelna karta BANT?
Po rozmowie należy rozdzielić informacje na trzy kategorie: potwierdzone przez rozmówcę, założenia wymagające weryfikacji i brakujące informacje. Warto zanotować źródło każdej informacji oraz kolejne pytanie. Dzięki temu założenie nie stanie się faktem w lejku sprzedażowym.
Przykład: potrzeba potwierdzona, warto przygotować się na obiekcje dotyczące ceny. Budżet — kwota do ustalenia. Decyzyjność — zaangażowany kierownik sprzedaży, szczegóły akceptacji finansowej do wyjaśnienia. Harmonogram — przed kolejną falą wdrożenia, bez ustalonej daty. Logicznym kolejnym krokiem jest rozmowa w celu ustalenia zakresu, a nie prognozowanie podpisania umowy.
Żaden uniwersalny wynik BANT nie gwarantuje sprzedaży. Jeśli zespół stosuje wagi, powinien udokumentować ich cel i sprawdzić, czy rzeczywiście pomagają coś przewidywać.
Jak ćwiczyć kwalifikację bez sztywnego trzymania się schematu?
Odegrajcie rozmowę z klientem, który zna swoje potrzeby, ale nie zna budżetu. Następnie z klientem, który ma środki, ale nie podejmuje decyzji. Porównajcie pytania i zaproponowane kolejne kroki. Karta oceny BANT jest dostępna w raportach z rozmów.
Podczas omówienia poszukajcie pytań zadanych zbyt wcześnie. Pytanie o budżet jest trafne po zrozumieniu projektu, ale wcześniej może być wścibskie. Przepiszcie przejście do tego pytania. Zobaczcie też ustalanie terminu spotkania.
- Zaczynanie każdej rozmowy od pieniędzy.
- Mylenie rozmówcy z osobą podpisującą umowę.
- Uznawanie oczekiwanego terminu za zobowiązanie.
- Wymyślanie brakujących informacji, żeby wypełnić kartę.
Źródła i wskazówki
Dostosuj przykłady do swojej oferty i rozmówcy.
