Emlak danışmanları: Satıcıyı aramadan önce yetki almanızı sağlayacak görüşmeyi tekrarlayın.

Bir saat önce üç emlak ofisinin değerleme formunu doldurdu. Evi görmeden hemen bir fiyat istiyor.

Müşteri şöyle diyor: “Bana şöyle kabaca bir fiyat söyleyin yeter.” İşte verilebilecek bir yanıt.

“Rastgele bir rakam vermek istemem. Satışa çıkarmanızın nedeni ne, ne zamana kadar satmayı düşünüyorsunuz?”

Ekibinizin her hafta duyduğu itirazları. Simüle edilen müşteri, ruh hâline ve söylediklerinize göre bunları doğru zamanda dile getirir.

• “Kendim satıyorum, komisyon ödemek istemiyorum.”
• “Evi görmeden hemen bir fiyat söyleyin.”
• “Münhasır yetki vermem.”
• “Karşıdaki emlak ofisi daha az komisyon alıyor.”
• “Satışı zaten üç emlak ofisine verdim.”

Her biri belirli bir hedefe sahip, sık karşılaşılan üç durum.

• İnternetten değerleme talebinde bulunan ve birkaç emlak ofisini karşılaştıran ev sahibini geri aramak. Hedef: belirli bir tarihe değerleme randevusu almak.
• Üç aydır basit yetkiyle çalıştığı hâlde hiç ziyaret almayan satıcıyla durumu değerlendirmek. Hedef: münhasır yetkiye geçmek veya fiyatı yeniden ele almak.
• Yetki vermeye hazır bir satıcı fiyat eşitlemesi isterken komisyonunuzu savunmak. Hedef: ilk baskıya boyun eğmeden sözleşmeyi imzalamak.

Clozing kütüphanesinde bu sektöre yönelik 5 senaryo ve “Emlak danışmanı: yetki alma ve müşteri geri arama” adlı bir puanlama formu bulunur. Bunları çalışma alanınıza kopyalayın, ardından komisyonlarınızı, bölgenizi ve hizmetlerinizi uyarlayın. Pakette nitelendirilecek bir alıcı senaryosu da yer alır.

Senaryoların nasıl işlediğini görün.

• İnternetten istenen değerleme talebine geri dönüş
• İki aydır kendi başına satış yapan ev sahibi
• Üç aydır ziyaret almayan basit yetki
• Komisyonu düşürmek isteyen satıcı
• İlanla ilgili talepte bulunan ve geri aranması gereken alıcı

Ücretsiz deneme 7 gün sürer ve kredi kartı gerekmez. İlk yönlendirmeli telefon görüşmesi dört dakika sürer; görüşme raporu hemen ardından hazır olur.

Her görüşme raporunda bir puan, değiştirilecek ifadeler ve bunların yerine kullanabileceğiniz bir ifade yer alır. Satış yöneticisi herkesin gelişimini takip eder. Görüşme raporunu ve fiyatları inceleyin.

Senaryoya gerçek komisyonlarınızı ve hizmetlerinizi ekleyin. Simüle edilen satıcı yerel pazarınızı bilmez; bu görüşmeden satış fiyatı çıkarmayın. Senaryolardaki kişiler ve mülkler kurgusaldır.

Görüşme raporu, görüşme dökümünü inceleyen bir öğrenme aracıdır. Gerçek görüşmelerinizde herhangi bir sonuç garantisi vermez.