SaaS satış eğitimi: özelliklerden önce kullanım alanlarını konuşun.

Zaten bir planlama aracı kullanıyor. Vardiya değişiklikleri hâlâ e-posta üzerinden iletiliyor.

Müşteri şöyle diyor: “Bunun için zaten bir yazılımımız var.” Olası bir yanıt şöyle olabilir.

“Bir çalışma saati değiştiğinde, bilgi ilgili ekiplere nasıl ulaşıyor?”

Teklifinize ve görüştüğünüz kişilere uyarlayabileceğiniz üç örnek.

• Bir yönetici hâlihazırda bir araç kullanıyor ve neden değiştirmesi gerektiğini anlamıyor. Demo önermeden önce mevcut işleyişinde nerede sorun yaşadığını anlamak gerekir.
• Bir kullanıcı ilerlemek istiyor ancak entegrasyonun BT ekibi tarafından onaylanması gerekiyor. Mevcut olmayan bir bağlayıcı için söz vermeden, sürece kimlerin katılacağını ve hangi ölçütlerin dikkate alınacağını belirlemek gerekir.
• Potansiyel müşteri kullanıcı başına fiyatı karşılaştırıyor ancak hizmetlerin kapsamını gözden kaçırıyor. Her pakete nelerin dâhil olduğunu netleştirmek gerekir.

Soru sorun, yanıtı dinleyin ve ardından duyduklarınızı kendi sözlerinizle ifade edin. Karşınızdaki kişinin az önce söylediğine uygun soruyu seçin.

• “Mevcut sürecinizi takip etmek hangi noktada zorlaşıyor?”
• “Aracı kimler kullanacak ve devreye alınmasını kim onaylayacak?”
• “Bir demoyu sizin için faydalı kılacak doğrulama nedir?”

Gerçekte mevcut olan entegrasyonları, onaylanmış güvenlik kurallarını ve geçiş koşullarını belgeleyin. Yapay zekâ uyumluluk veya devreye alma süresi uydurmamalı.

Rehberli başlangıç, profilinizden ve belgelerinizden yola çıkarak simüle edilmiş müşteriler önerir. Etkinleştirmeden önce bilgileri, görüştüğünüz kişinin rolünü ve puanlama tablosunu gözden geçirin.

Önce sorunuzun işe yarar bir bilgi ortaya çıkarıp çıkarmadığına bakın. Doğrulama gerektiğini belirten temkinli bir yanıt, kendinden emin ama yanlış bir argümandan daha iyidir.

Görüşme raporu, konuşma dökümünü inceleyerek öğrenmeye destek olur. Ekibinizin uzmanlığının yerini tutmaz ve herhangi bir sonucu garanti etmez. Görüşme raporunu inceleyin.