Nasıl işliyor?
- 01
Durumu hazırlayın
Bir sonraki görüşmenin konusunu ve katılımcılarını kararlaştırın.
- 02
Görüşmeyi canlandırın
Müşteri şöyle başlar: “Takvimimde bir zaman ayırabilirim ama tam olarak neyi görmek için?” Sorularınızı verdiği yanıta göre uyarlayın.
- 03
Tekrar dinleyin, sonra yeniden deneyin
Ortak bir hedef ve doğru katılımcıyı belirleyin. Yalnızca bir zaman dilimi ayırmak, randevuya hazırlandığınızı göstermez.
Bu pratik nasıl görünüyor?
Genel bir ürün sunumu olmadan, aracı kullanacak bir iş arkadaşıyla belirli bir durumu değerlendirmek istiyor.
Müşteri şöyle der: “Takvimimde bir zaman ayırabilirim ama tam olarak neyi görmek için?” Olası bir yanıt şöyle.
“İş arkadaşınızla birlikte mevcut onay sürecinizi ele almayı öneriyorum. Hangi duruma hazırlık yapalım?”
Hangi durumu tekrar çalışmalısınız?
Bir muhatap bir sorunu doğrulamış ancak genel bir ürün sunumunu reddetmiştir. Ayrıca aracı günlük olarak kullanacak bir iş arkadaşını da sürece dahil etmesi gerekir.
Uygunluk durumlarını konuşmadan önce randevuyu dile getirilen ihtiyaçla ilişkilendirin, bir gündem önerin ve katılımcıları belirleyin.
Hangi ifadeleri deneyebilirsiniz?
Kendi sözlerinizle uyarlayın. Bunlar bir senaryoyu ezberlemek için değil, doğru niyetle konuşma pratiği yapmak için.
- “Bu görüşmede somut durumunuzu ele almayı öneriyorum. Hedefimiz bu mu?”
- “Bu konuda ilerleyebilmemiz için kimlerin katılması gerekir?”
- “Randevudan önce ne almayı istersiniz?”
Görüşme değerlendirmesinde hangi hatalara dikkat etmelisiniz?
Görüşme raporundaki ifadelerinizi tekrar okuyun ve aşağıdakileri arayın.
- Görüşme nedenini doğrulamadan zaman seçenekleri sunmak.
- Randevuda her şeyin karara bağlanacağını vaat etmek.
- Katılımcıları, görüşme biçimini ve sonraki adımı teyit etmeyi unutmak.
Bu hafta hangi alıştırmayı yapmalısınız?
Her görüşmenin sonunda randevunun hedefini özetleyin ve müşteriden bunu teyit etmesini isteyin. Görüşme değerlendirmesinde, mutabık kalınan adımların net olup olmadığını kontrol edin.
Her seferinde yalnızca bir unsuru değiştirin. Simülasyon, gerçek görüşmelerinizde herhangi bir sonuç garanti etmez. Pratik yapabileceğiniz bir alan sunar. Çağrı simülasyonlarına ve fiyatlandırmaya göz atın.
