Sigorta satış eğitimi: teminatlar hakkında doğaçlama yapmadan ihtiyacı netleştirin.

Daha uygun fiyatlı bir teklif almış. Teminatlar ve istisnalar karşılaştırılmamış.

Müşteri şöyle diyor: “Diğer poliçe daha ucuzsa neden daha fazla ödeyelim?” Olası bir yanıt:

“Özellikle teminatlar ve istisnalar olmak üzere, iki belgedeki hangi noktaları karşılaştırmak istersiniz?”

Teklifinize ve görüştüğünüz kişilere uyarlayabileceğiniz üç örnek.

• Bir profesyonel yalnızca prim indirimi istiyor. Asıl aradığı nedir? Teminatlar eşdeğer mi?
• Bir şirket faaliyet alanını değiştirmiş. Görüşmede, konunun yetkili kişiye iletilmesi için hangi bilgilerin gerektiği belirleniyor.
• Bir müşteri, bir istisna konusunda güvence almak istiyor. Yaklaşık bir teyit vermek yerine onaylı belgelere dayanmak gerekir.

Sorduğunuz sorunun ardından dinleyin ve duyduklarınızı yeniden ifade edin. Muhatabınızın az önce söylediklerine karşılık gelen soruyu seçin.

• “Son görüşmemizden bu yana faaliyetlerinizde neler değişti?”
• “Aynı teminatları ve istisnaları mı karşılaştırıyorsunuz?”
• “Devam etmeden önce hangi noktayı doğrulatmak istersiniz?”

Hasar dosyalarını veya sağlık verilerini içe aktarmayın. Örnekler sigorta danışmanlığı niteliği taşımaz. Teminatlar, yükümlülükler ve kullanılacak ifadeler uyum ekibiniz tarafından onaylanmalıdır.

Rehberli başlangıç, profilinizden ve belgelerinizden yararlanarak simüle müşteriler önerir. Etkinleştirmeden önce bilgileri, muhatabın görevini ve puanlama kriterlerini gözden geçirin.

Önce sorunuzun işe yarar bir bilgi ortaya çıkarıp çıkarmadığına bakın. Doğrulama gerektiğini belirten temkinli bir yanıt, kendinden emin ama yanlış bir iddiadan iyidir.

Görüşme raporu, dökümü inceleyerek öğrenmeye yardımcı olur. Ekiplerinizin uzmanlığının yerini tutmaz ve sonuç garantisi vermez. Görüşme raporunu inceleyin.