Uzun süredir etkin olmayan müşteriyle yeniden iletişim: ihtiyacını varsaymadan iletişime geçin.

Son projenin bitiminden beri sipariş yok. Önceki irtibat kişiniz başka bir göreve geçti.

Müşteri şöyle diyor: “Dosyayı yeni devraldım. Şu an için planladığımız bir şey yok.” İşte verebileceğiniz bir yanıt.

“Son proje tamamlandı mı, yoksa bu işi başka bir şekilde yürütmeye mi karar verdiniz?”

Bir müşteri, projesi tamamlandığından beri sipariş vermedi. Önceki irtibat kişisi başka bir göreve geçti. Yeni kişi şirketinizi pek tanımıyor.

Geçmişteki bilgilerin hâlâ geçerli olup olmadığını doğrulayın, güncel öncelikleri anlayın ve yalnızca bir ihtiyaç dile getirilirse sonraki adımı önerin.

Kendi sözlerinize uyarlayın. Amaç, bir metni ezberden okumak değil, iletişim niyetinizi geliştirmektir.

• “Önceki projeniz üzerinde birlikte çalışmıştık. Bu konuyu hâlâ siz mi takip ediyorsunuz?”
• “Son görüşmemizden bu yana neler değişti?”
• “Bu yeni kapsam için size bir teklif göndermemi mi, yoksa konuyu kapatmamızı mı tercih edersiniz?”

Arama raporundaki ifadelerinizi gözden geçirip şunları arayın.

• Müşteriyi sessiz kaldığı için suçlu hissettirmek.
• Neden sipariş vermeyi bıraktığını anlamadan indirim önermek.
• Sessizliği, memnuniyetsizliği ve ihtiyaç yokluğunu birbirine karıştırmak.

Üç farklı durumu canlandırın: ihtiyaç sona ermiş, dile getirilmeyen memnuniyetsizlik, irtibat kişisi değişmiş. Aynı açılış cümlesini kullanıp ihtiyaç keşfi sorularınızı değiştirin. Arama raporu, asıl nedeni bulup bulmadığınızı göstermeli.

Her seferinde yalnızca bir unsuru değiştirin. Simülasyon, gerçek aramalarınızda sonuç garantisi vermez; deneme yapabileceğiniz bir alan sunar. Arama simülasyonlarına ve fiyatlara göz atın.