So funktioniert es
- 01
Ein Zitat lesen
Lesen Sie Ihre Worte im genauen Wortlaut und ordnen Sie sie in den Gesprächsverlauf ein.
- 02
Das Kriterium verstehen
Ordnen Sie das Zitat den Erwartungen der Scorecard zu, ohne sich nur auf die Bewertung zu konzentrieren.
- 03
Etwas anderes ausprobieren
Nehmen Sie einen Tipp mit und üben Sie eine ähnliche Situation noch einmal.
Wie wird die Bewertung berechnet?
Jedes Kriterium der Scorecard hat eine Gewichtung. Die allgemeine Scorecard umfasst zwölf Kriterien: Gesprächseinstieg, Anrufgrund, Fragen zur Bedarfsermittlung, Zusammenfassen, Einwandbehandlung, nächster Schritt und weitere. Außerdem gibt es Scorecards für SPIN, BANT und MEDDIC. Ab dem Pro-Tarif können Sie diese bearbeiten.
Ein Kriterium, das für den Anruf nicht relevant ist, wird ausgelassen. Eine Nachricht auf der Mailbox wird nicht wie ein Bedarfsermittlungsgespräch bewertet. Die Gesamtpunktzahl wird durch den Programmcode berechnet und nicht der KI überlassen.
Bei der Bewertung wird der Gesprächstext analysiert. Stimme, Emotionen und Persönlichkeit werden nicht ausgewertet.
Wozu dienen die Zitate?
Für jeden Punktabzug wird eine Ihrer Aussagen herangezogen, die in der Transkription gefunden wurde. Es werden höchstens sechs Zitate ausgewählt, damit der Gesprächsbericht übersichtlich bleibt. Ein fehlerhafter Satz wird nur einmal gewertet.
Beispiel: Sie haben geantwortet: „Wir sind günstiger“, ohne zu wissen, womit der Kunde vergleicht. Der Gesprächsbericht schlägt vor, zuerst zu fragen: „Was ist Ihnen am wichtigsten?“.
„Sie sprechen vor allem die Einrichtungskosten an. Sind das der Punkt, der Sie zögern lässt, oder der Preis des Abonnements?“
Kann man zwei Bewertungen vergleichen?
Nur, wenn Scorecard und Schwierigkeitsgrad ähnlich sind. Im Gesprächsbericht bleibt die für den Anruf verwendete Scorecard gespeichert. Daher ändert sich ein älterer Bericht nie, wenn die Scorecard angepasst wird. Eine höhere Bewertung in einem einfacheren Szenario ist kein Beleg für Fortschritte.
Was kommt als Nächstes?
Wählen Sie einen von drei Tipps. Formulieren Sie eine Frage neu, üben Sie, einen Einwand zusammenzufassen, und rufen Sie erneut an.
Ab dem Pro-Tarif kann der Vertriebsmitarbeiter seinen Gesprächsbericht mit einem KI-Coach besprechen und eine bestimmte Gesprächsstelle erneut üben. Der Vertriebsleiter kann ihn kommentieren. Lesen Sie auch mehr über die SPIN-Methode.
