Dient BANT dazu, potenzielle Kunden zu kategorisieren?
Nein, BANT hilft Ihnen, Informationen zu einem Projekt zu ordnen. Ein leeres Feld bedeutet nicht, dass der potenzielle Kunde ungeeignet ist. Es weist auf eine offene Frage, einen noch zu frühen Zeitpunkt oder eine Einschränkung hin. Der Rahmen ist dann nützlich, wenn neue Erkenntnisse Ihren nächsten Schritt beeinflussen.
Beim ersten Telefonat kann der Bedarf klar sein, obwohl noch kein Budget dafür vorgesehen ist. Ein solches Projekt abzulehnen, würde bedeuten, ein fehlendes Budget mit einer fehlenden Kaufmöglichkeit gleichzusetzen. Umgekehrt belegt ein verfügbares Budget noch keinen Bedarf.
Die folgenden Beispiele basieren auf einem fiktiven Fall: Ein Unternehmen möchte neue Mitarbeitende besser auf ihre Aufgaben vorbereiten.
Need: Wie sollten Sie mit dem Bedarf beginnen?
Das N steht im Akronym an dritter Stelle, ist aber oft der beste Einstieg. Fragen Sie nach einer konkreten Situation: Was möchte das Team verändern, wie geht es heute vor und warum ist das Thema wichtig?
„Was sollten neue Mitarbeitende Ihrer Meinung nach können, bevor sie ihre ersten Telefonate führen?“ Die Antwort kann ein konkretes Verhalten nennen, etwa einen Preiseinwand zu klären.
Verwechseln Sie Bedarf nicht mit einer gewünschten Funktion. „Wir möchten ein Dashboard“ beschreibt eine Lösung. „Welche Entscheidung möchten Sie mit diesem Dashboard treffen können?“ führt zurück zum Problem.
Budget: Wie sprechen Sie darüber, ohne zu fragen: „Wie viel Budget haben Sie?“
Klären Sie, wofür das Budget vorgesehen ist, wer es festlegt und wann darüber entschieden wird. Manchmal muss der Kunde erst die Optionen bewerten, bevor er einen finanziellen Rahmen festlegen kann.
„Gibt es für das Projekt bereits einen finanziellen Rahmen oder möchten Sie zunächst den Umfang genauer festlegen?“ Klären Sie anschließend, ob darin auch die Begleitung und der Vorbereitungsaufwand enthalten sind.
Wenn noch kein Betrag feststeht, halten Sie den Entscheidungsprozess fest, nicht den Wert null. Unterscheiden Sie zwischen dem von Ihnen genannten Preis, dem vom Kunden angegebenen Budget und einer tatsächlich bestätigten Finanzierung.
Authority: Wie finden Sie heraus, wer entscheidet?
Die Frage „Sind Sie der Entscheider?“ reduziert eine gemeinschaftliche Entscheidung auf einen Status. Nutzer, Vertriebsleiter, Einkäufer und technische Ansprechpartner sind aus unterschiedlichen Gründen beteiligt.
Besser ist: „Wie werden Projekte dieser Art bei Ihnen geprüft und freigegeben?“ Fragen Sie anschließend, wer den Bedarf, den Vertrag und die technischen Aspekte prüft. Ihr Gesprächspartner kann eine Schlüsselrolle spielen, ohne das letzte Wort zu haben.
Umgehen Sie nicht die Person, die Sie unterstützt. Vereinbaren Sie mit ihr, ob ein Gespräch mit weiteren Beteiligten sinnvoll ist und welches Ziel es haben soll.
Timeline: Wie klären Sie einen realistischen Zeitplan?
Unterscheiden Sie zwischen dem gewünschten Termin, einer verbindlichen Frist und den Schritten bis zur Entscheidung. „So bald wie möglich“ ist kein Datum. Fragen Sie, warum es eilig ist und was passiert, wenn sich der Termin verschiebt.
„Gibt es einen geplanten Eintritt neuer Teammitglieder, der Ihren Zeitplan bestimmt?“ Fragen Sie anschließend: „Welche Freigaben sind nötig, bevor Sie beginnen können?“
Erzeugen Sie keinen künstlichen Zeitdruck. Ihr Quartalsende hat für den Kunden keine Priorität. Liegt das Projekt noch in ferner Zukunft, können Sie einen erneuten Kontakt zu einem konkreten Ereignis vereinbaren.
Wie sieht ein ehrlicher BANT-Qualifizierungsbogen aus?
Halten Sie nach dem Telefonat drei Kategorien auseinander: vom Gesprächspartner bestätigt, noch zu prüfende Annahme und fehlende Information. Notieren Sie zu jedem Punkt die Quelle und die nächste Frage. So wird eine Annahme nicht versehentlich zur Tatsache in Ihrer Pipeline.
Beispiel: Bedarf bestätigt, auf Preiseinwände vorbereiten. Budget, Finanzrahmen muss noch festgelegt werden. Entscheidungsbefugnis, Vertriebsleiter beteiligt, Finanzfreigabe noch zu klären. Zeitplan, vor der nächsten Einarbeitungsrunde, konkretes Datum noch offen. Der nächste sinnvolle Schritt ist ein Gespräch zur Abstimmung, keine Prognose zum Abschluss.
Kein allgemeingültiger BANT-Score garantiert einen Abschluss. Wenn Ihr Team die Dimensionen gewichtet, dokumentieren Sie den Zweck der Gewichtung und prüfen Sie, ob sie tatsächlich etwas vorhersagt.
Wie können Sie qualifizieren, ohne starr vorzugehen?
Spielen Sie einen Kunden, der seinen Bedarf kennt, aber kein Budget hat. Danach einen anderen, der über einen finanziellen Rahmen verfügt, aber nicht entscheidet. Vergleichen Sie Ihre Fragen und den vorgeschlagenen nächsten Schritt. Die BANT-Bewertungsmatrix finden Sie in den Gesprächsberichten.
Achten Sie in der Nachbesprechung darauf, welche Fragen zu früh kamen. Eine Budgetfrage ist sinnvoll, wenn Sie das Projekt verstanden haben, und vorher aufdringlich. Formulieren Sie den Übergang neu. Siehe auch: Termine vereinbaren.
- Immer mit dem Budget beginnen.
- Gesprächspartner und Unterzeichner gleichsetzen.
- Einen Wunschtermin als verbindliche Zusage behandeln.
- Fehlende Informationen erfinden, um den Bogen auszufüllen.
Quellen und Orientierungshilfen
Beispiele, die Sie an Ihr Angebot und Ihre Gesprächspartner anpassen können.
