So funktioniert es
- 01
Den fachlichen Kontext erfassen
Er fragt nach einem Verkaufstraining für neue Mitarbeitende, die zu schnell Rabatte gewähren.
- 02
Ein Ziel festlegen
Ein konkretes Verhalten und das Ausgangsniveau festlegen.
- 03
Die eigenen Formulierungen überprüfen
Haben Sie ein beobachtbares Ziel ermittelt, bevor Sie über die Dauer sprechen? Versprechen Sie weder eine Finanzierung noch eine Zertifizierung oder ein Ergebnis.
Wie sieht ein Telefonat in dieser Branche aus?
Er fragt nach einem Verkaufstraining für neue Mitarbeitende, die zu schnell Rabatte gewähren.
Der Kunde sagt: „Wir suchen eine zweitägige Vertriebsschulung.“ Hier ist eine mögliche Antwort.
„In welcher Situation sollen die Teilnehmenden anders reagieren, zum Beispiel bei einem Preiseinwand?“
Welche Situationen sollten Sie üben?
Drei Fälle, die Sie an Ihr Angebot und Ihre Gesprächspartner anpassen können.
- Eine Führungskraft fragt nach einem allgemeinen Verkaufstraining. Zunächst gilt es, die Situationen zu konkretisieren, in denen das Team Schwierigkeiten hat.
- Ein Einkäufer vergleicht Laufzeiten, obwohl sich Zielgruppen und Lernziele unterscheiden. Der Vertriebsmitarbeiter rückt die Lernergebnisse wieder in den Mittelpunkt.
- Ein Unternehmen sucht nach finanzieller Förderung. Der Vertriebsmitarbeiter prüft die Voraussetzungen, statt eine Förderung zu garantieren.
Welche Fragen sollten Sie stellen?
Auf eine Frage folgen Zuhören und eine Zusammenfassung in eigenen Worten. Wählen Sie eine Frage, die auf das eingeht, was Ihr Gesprächspartner gerade gesagt hat.
- „In welcher Situation sollen die Teilnehmenden anders handeln?“
- „Welches Niveau haben sie zu Beginn, und wo können sie das Gelernte üben?“
- „Wie werden Sie nach der Weiterbildung beobachten, ob das Gelernte angewendet wird?“
Wie erstellen Sie verlässliche Szenarien?
Erfinden Sie keine Förderberechtigungen, offiziellen Anerkennungen oder Zertifizierungen. Die internen Trainingszertifikate des Produkts sind keine beruflichen Zertifizierungen.
Die begleitete Einrichtung nutzt Ihr Profil und Ihre Unterlagen, um Vorschläge für simulierte Kunden zu erstellen. Prüfen Sie vor der Aktivierung die Fakten, die Funktion des Gesprächspartners und das Bewertungsraster.
Wie werten Sie das Gespräch aus?
Prüfen Sie zuerst, ob Ihre Frage eine nützliche Information ergeben hat. Eine vorsichtige Antwort, die eine Überprüfung vorsieht, ist besser als ein selbstsicheres, aber falsches Argument.
Der Gesprächsbericht wertet das Transkript als Lernhilfe aus. Er ersetzt nicht die Expertise Ihres Teams und garantiert keine Ergebnisse. Weitere Informationen zum Gesprächsbericht.
