So funktioniert es
- 01
Situation vorbereiten
Herausfinden, ob die Bearbeitung eingehender Anfragen für ihn relevant ist.
- 02
Das Gespräch führen
Der Kunde beginnt mit: „Schicken Sie mir lieber eine E-Mail.“ Passen Sie Ihre Fragen an seine Antwort an.
- 03
Überprüfen und erneut versuchen
Haben Sie seine Rolle geklärt, bevor Sie Ihr Angebot vorgestellt haben? Wenn er das Gespräch beenden möchte, respektieren Sie seine Entscheidung.
Wie sieht diese Übung aus?
Zwischen zwei Besprechungen bittet er um eine E-Mail, noch bevor er den Grund Ihres Anrufs kennt.
Der Kunde sagt: „Schicken Sie mir lieber eine E-Mail.“ Eine mögliche Antwort wäre:
„Natürlich. Damit ich Ihnen etwas Nützliches schicken kann: Sind Sie für die Bearbeitung eingehender Anfragen zuständig?“
Welche Situation sollten Sie üben?
Ein Bereichsleiter nimmt zwischen zwei Besprechungen ab. Er kennt Sie nicht und bittet Sie sofort um eine E-Mail. Beendet dieser Wunsch das Gespräch, oder gibt es ein Thema, zu dem sich eine Frage lohnt?
Nennen Sie Ihren Namen und den Grund Ihres Anrufs und bitten Sie dann um Erlaubnis, eine hilfreiche Frage zu stellen. Möchte der Kontakt nicht weitersprechen, beenden Sie das Gespräch höflich.
Welche Formulierungen können Sie ausprobieren?
Passen Sie die Formulierungen an Ihre eigene Wortwahl an. Es geht darum, eine Absicht zu üben, nicht ein Skript aufzusagen.
- „Ich rufe wegen der Bearbeitung eingehender Anfragen an. Ist das ein Thema, für das Sie zuständig sind?“
- „Bevor ich Ihnen etwas schicke: Was wäre für Ihr Team hilfreich?“
- „Wenn das gerade keine Priorität hat: Sollen wir es dabei belassen?“
Welche Fehler sollten Sie bei der Nachbesprechung erkennen?
Lesen Sie Ihre Formulierungen im Anrufbericht durch und achten Sie auf Folgendes.
- Mit der Unternehmensgeschichte beginnen.
- Drei Fragen auf einmal stellen und dann für den Interessenten antworten.
- Aus einem „Kein Interesse“ eine Diskussion machen.
Welche Übung steht diese Woche an?
Formulieren Sie zwei Gesprächseinstiege für dieselbe Situation. Lesen Sie nach jedem simulierten Anruf die erste Antwort des Kunden und Ihre anschließende Frage durch. Vergleichen Sie, wie gut Sie das Gespräch eröffnen – nicht, wie lange der Anruf dauert.
Ändern Sie immer nur eine Sache auf einmal. Eine Simulation garantiert keine Ergebnisse bei Ihren echten Anrufen. Sie bietet Ihnen einen Ort zum Ausprobieren. Sehen Sie sich die Anrufsimulationen und die Preise an.
