So funktioniert es
- 01
Situation vorbereiten
Unterscheiden, was bekannt ist und was überprüft werden muss.
- 02
Gespräch simulieren
Der Kunde beginnt mit: „Umfasst Ihr Angebot auch die Übernahme unserer alten Vorgänge?“ Passen Sie Ihre Fragen an seine Antwort an.
- 03
Auswerten und erneut versuchen
Achten Sie auf eine Rückfrage und die Zusage, etwas zu prüfen – ohne eine Antwort zu erfinden. Üben Sie anschließend erneut mit dem vom Vertriebsleiter freigegebenen Umfang.
Wie sieht diese Übung aus?
Ein neues Teammitglied stellt das Angebot vor. Die Kundin stellt eine Frage, die in den Schulungsunterlagen nicht beantwortet wird.
Der Kunde sagt: „Umfasst Ihr Angebot auch die Übernahme unserer alten Vorgänge?“ Hier ist eine mögliche Antwort.
„Ich möchte diesen Leistungsumfang erst prüfen, bevor ich Ihnen das bestätige. Welche Vorgänge möchten Sie übernehmen lassen?“
Welche Situation lässt sich üben?
Ein neues Teammitglied kennt die Produktpräsentation, wird aber unsicher, sobald ein Interessent vom Skript abweicht. Es muss lernen, zwischen dem zu unterscheiden, was es weiß, und dem, was es überprüfen muss.
Den Umfang des Angebots erläutern, einfache Fragen stellen und die Grenzen des eigenen Wissens erkennen. Gemeinsam mit dem Vertriebsleiter ein einheitliches Vokabular entwickeln.
Welche Formulierungen können Sie ausprobieren?
Passen Sie die Formulierungen an Ihre eigenen Worte an. Sie helfen dabei, eine bestimmte Absicht zu üben, statt ein Skript auswendig aufzusagen.
- „Bevor ich Ihnen eine Option vorschlage, würde ich gern verstehen, wie Sie die Lösung derzeit nutzen.“
- „Diesen Punkt möchte ich lieber mit dem zuständigen Team prüfen und mich anschließend bei Ihnen melden.“
- „Habe ich Sie richtig verstanden: Ihre Priorität ist [Reformulierung]?“
Auf welche Fehler sollten Sie bei der Nachbesprechung achten?
Lesen Sie Ihre Formulierungen im Gesprächsbericht noch einmal durch und achten Sie auf Folgendes.
- Mit den schwierigsten Szenarien beginnen.
- Das Auswendigwissen des Pitches bewerten, statt zu prüfen, ob der Bedarf verstanden wurde.
- Einen Fehler der KI als Tatsache über das Angebot stehen lassen.
Welche Übung steht diese Woche an?
Beginnen Sie mit einem kooperativen Kunden, fügen Sie dann einen Einwand und anschließend Zeitdruck hinzu. Gehen Sie jeden Gesprächsbericht gemeinsam mit dem neuen Teammitglied durch. Ab dem Pro-Tarif kommentiert der Vertriebsleiter Gesprächsstellen und weist die nächste Übung zu.
Ändern Sie jeweils nur ein Element. Eine Simulation garantiert keine Ergebnisse bei Ihren echten Anrufen. Sie bietet einen geschützten Raum zum Ausprobieren. Sehen Sie sich die Anrufsimulationen und die Preise an.