Einwände behandeln: Erst verstehen, was dagegen spricht, dann antworten.

Sie vergleicht Ihr Angebot mit einer günstigeren Offerte, deren Leistungsumfang unklar ist.

Der Kunde sagt: „Ihr Angebot ist teurer als das andere.“ Hier ist eine mögliche Antwort.

„Welche Leistungen sind im anderen Angebot enthalten, insbesondere bei der Umsetzung?“

Nach einer kurzen Präsentation sagt der Interessent: „Das ist zu teuer.“ Vergleicht er mit einem Wettbewerber, seinem Budget oder dem wahrgenommenen Nutzen? Sie wissen es nicht.

Lassen Sie den Vergleich erläutern, fassen Sie das Hindernis in eigenen Worten zusammen und antworten Sie mit Fakten. Akzeptieren Sie, dass ein tatsächlicher Engpass Ihr Angebot ungeeignet machen kann.

Passen Sie die Formulierungen an Ihre eigenen Worte an. Sie helfen Ihnen, eine Gesprächsabsicht zu üben, statt ein Skript aufzusagen.

• „Mit welcher Option vergleichen Sie unser Angebot?“
• „Liegt das Hindernis an der Gesamtsumme, am Zeitpunkt der Ausgabe oder am erwarteten Nutzen?“
• „Wäre der Bedarf weiterhin abgedeckt, wenn wir diesen Leistungsumfang anpassen?“

Lesen Sie Ihre Formulierungen im Gesprächsbericht noch einmal durch und achten Sie auf Folgendes.

• Das Empfinden des Kunden infrage stellen.
• Vorteile aufzählen, die nichts mit dem Hindernis zu tun haben.
• Eine Garantie, ein Ergebnis oder Dringlichkeit erfinden.

Spielen Sie denselben Einwand mit drei verschiedenen verborgenen Gründen durch. Ihre erste Antwort sollte eine klärende Frage sein. Prüfen Sie in der Auswertung, ob Ihr Argument auf den ermittelten Grund eingeht.

Ändern Sie jeweils nur einen Punkt. Eine Simulation garantiert keine Ergebnisse bei Ihren echten Telefonaten. Sie bietet Ihnen einen Raum zum Üben. Entdecken Sie die Telefonsimulationen und die Preise.