So funktioniert es
- 01
Den fachlichen Kontext erfassen
Sie hat ein günstigeres Angebot erhalten. Versicherungsleistungen und Ausschlüsse wurden nicht verglichen.
- 02
Ein Ziel festlegen
Ermitteln, welche Punkte geprüft werden sollten, bevor Sie die Beiträge vergleichen.
- 03
Die eigenen Formulierungen überprüfen
Bei der Übung geht es darum, den Bedarf zu klären. Jede Aussage zu einem Versicherungsschutz muss sich auf freigegebene Unterlagen stützen.
Wie sieht ein Telefonat in dieser Branche aus?
Sie hat ein günstigeres Angebot erhalten. Versicherungsleistungen und Ausschlüsse wurden nicht verglichen.
Der Kunde sagt: „Warum mehr bezahlen, wenn der andere Vertrag günstiger ist?“ Eine mögliche Antwort:
„Welche Punkte möchten Sie in den beiden Unterlagen vergleichen, insbesondere die Versicherungsleistungen und Ausschlüsse?“
Welche Situationen sollten Sie üben?
Drei Fälle, die Sie an Ihr Angebot und Ihre Gesprächspartner anpassen können.
- Ein Gewerbetreibender möchte nur niedrigere Beiträge. Was ist ihm wirklich wichtig? Sind die Versicherungsleistungen gleichwertig?
- Ein Unternehmen hat seine Tätigkeit geändert. Im Gespräch geht es darum, die Informationen zu ermitteln, die an die zuständige Person weitergegeben werden müssen.
- Ein Kunde möchte bei einem Ausschluss auf Nummer sicher gehen. Maßgeblich sind freigegebene Unterlagen, nicht eine vage Bestätigung.
Welche Fragen sollten Sie stellen?
Auf eine Frage folgen Zuhören und eine Zusammenfassung in eigenen Worten. Wählen Sie eine Frage, die auf das eingeht, was Ihr Gesprächspartner gerade gesagt hat.
- „Was hat sich seit unserem letzten Gespräch in Ihrer Tätigkeit verändert?“
- „Vergleichen Sie dieselben Versicherungsleistungen und Ausschlüsse?“
- „Welchen Punkt möchten Sie prüfen lassen, bevor Sie fortfahren?“
Wie erstellen Sie verlässliche Szenarien?
Importieren Sie weder Schadenakten noch Gesundheitsdaten. Die Beispiele stellen keine Versicherungsberatung dar. Versicherungsleistungen, Pflichten und Formulierungen müssen von Ihrer Compliance-Abteilung geprüft und freigegeben werden.
Die begleitete Einrichtung nutzt Ihr Profil und Ihre Unterlagen, um Vorschläge für simulierte Kunden zu erstellen. Prüfen Sie vor der Aktivierung die Fakten, die Funktion des Gesprächspartners und das Bewertungsraster.
Wie werten Sie das Gespräch aus?
Prüfen Sie zuerst, ob Ihre Frage eine nützliche Information ergeben hat. Eine vorsichtige Antwort, die eine Überprüfung vorsieht, ist besser als ein selbstsicheres, aber falsches Argument.
Der Gesprächsbericht wertet das Transkript als Lernhilfe aus. Er ersetzt nicht die Expertise Ihres Teams und garantiert keine Ergebnisse. Weitere Informationen zum Gesprächsbericht.
