BANT yöntemi: görüşmeyi bir forma dönüştürmeden projeyi nitelendirin.

Hayır, bir projeye ilişkin bilgileri düzenlemeye yarar. Boş bir alan, potansiyel müşterinin uygun olmadığı anlamına gelmez. Bilinmeyen bir noktaya, henüz erken olan bir konuya ya da bir kısıta işaret eder. Öğrendiğiniz bilgiler sonraki adımınızı değiştirecekse bu çerçeve yararlıdır.

İlk görüşmede ihtiyaç net olabilir, ancak henüz bir bütçe olmayabilir. Böyle bir projeyi elemek, bütçe kaleminin bulunmamasıyla satın alma olanağının bulunmamasını karıştırmak olur. Tersine, kullanılabilir bir bütçenin olması da ihtiyaç olduğunu kanıtlamaz.

Aşağıdaki örnekler kurgusal bir duruma dayanıyor: Bir şirket, yeni işe başlayan çalışanlarını daha iyi hazırlamak istiyor.

Kısaltmada üçüncü sırada yer alsa da N, çoğu zaman başlamak için en iyi noktadır. Somut bir durum arayın: ekibin neyi değiştirmek istediğini, şu anda ne yaptığını ve bu konunun neden önemli olduğunu öğrenin.

“Yeni işe başlayan çalışanların ilk görüşmelerinden önce neleri yapabilir olmasını istersiniz?” Yanıt, örneğin fiyat itirazını netleştirmek gibi belirli bir davranışı içerebilir.

İhtiyacı istenen bir özellikle karıştırmayın. “Bir kontrol paneli istiyoruz” bir çözümü tarif eder. “Bu panelle hangi kararı verebilmek istiyorsunuz?” sorusuysa soruna geri döner.

Bütçenin neleri kapsadığını, kimin oluşturduğunu ve ne zaman karara bağlanacağını anlayın. Müşteri, bir bütçe belirlemeden önce seçenekleri değerlendirmek isteyebilir.

“Bu proje için belirlenmiş bir bütçeniz var mı, yoksa önce kapsamı mı netleştirmek istiyorsunuz?” Ardından bütçeye destek hizmetlerinin ve hazırlık süresinin dâhil olup olmadığını doğrulayın.

Belirlenmiş bir tutar yoksa sıfır yazmak yerine karar sürecini not edin. Sunduğunuz fiyatı, müşterinin belirttiği bütçeyi ve gerçekten onaylanmış finansmanı birbirinden ayırın.

“Karar verici siz misiniz?” sorusu, kolektif bir kararı kişinin unvanına indirger. Kullanıcı, yönetici, satın alma sorumlusu ve teknik uzman sürece farklı nedenlerle katılır.

Daha iyi bir soru: “Bu tür projeler kurumunuzda nasıl değerlendirilip onaylanıyor?” Ardından ihtiyaçları, sözleşmeyi ve teknik konuları kimin değerlendirdiğini sorun. Görüştüğünüz kişi son kararı vermese de süreç için çok önemli olabilir.

Size yardımcı olan kişiyi devre dışı bırakmayın. Daha geniş katılımlı bir görüşmenin yararını ve amacını birlikte kararlaştırın.

İstenen tarihi, kesin son tarihi ve karar öncesindeki adımları birbirinden ayırın. “Mümkün olan en kısa sürede” bir tarih değildir. Aciliyetin nedenini ve tarih sarkarsa ne olacağını sorun.

“Ekibe yeni birinin katılacak olması takviminizi belirliyor mu?” diye sorun; ardından “Başlamak için hangi onayların alınması gerekiyor?” diye devam edin.

Yapay bir aciliyet yaratmayın. Çeyrek sonuna yetişmeniz müşterinin önceliği değildir. Proje ileri bir tarihteyse, belirli bir olay civarında yeniden iletişime geçmek üzere anlaşmak iyi bir sonraki adımdır.

Görüşmenin ardından bilgileri üç düzeyde ayırın: ilgili kişinin doğruladıkları, doğrulanması gereken varsayımlar ve eksik bilgiler. Her bilginin kaynağını ve sorulacak sonraki soruyu not edin. Böylece bir varsayım satış hattında gerçeğe dönüşmez.

Örnek: İhtiyaç doğrulandı; fiyat itirazlarına hazırlanılacak. Bütçe: oluşturulması gereken bir bütçe. Karar yetkisi: satış müdürü sürece dahil, mali onay netleştirilecek. Zamanlama: bir sonraki işe alım dalgasından önce, tarih henüz belirlenmedi. Mantıklı sonraki adım, imza tahmini yapmak değil, kapsamı netleştirmek için görüşmektir.

Hiçbir evrensel BANT puanı satış garantisi vermez. Ekibiniz ağırlıklı puanlama yapıyorsa, bu puanlamanın ne amaçla kullanıldığını belgeleyin ve gerçekten öngörü sağladığını doğrulayın.

İhtiyacını bilen ama bütçesini bilmeyen bir müşteri rolü oynayın. Ardından bütçesi olduğu hâlde karar veremeyen başka bir müşteri rolü oynayın. Sorularınızı ve önerdiğiniz sonraki adımı karşılaştırın. BANT puanlama tablosu görüşme raporlarında bulunur.

Görüşme değerlendirmesinde çok erken sorulmuş soruları arayın. Projeyi anladıktan sonra sorulan bütçe sorusu yerindedir; daha önce sorulursa müdahaleci gelebilir. Geçiş cümlenizi yeniden yazın. Ayrıca toplantı ayarlama sayfasına da göz atın.

• Her zaman parayla başlamak.
• Görüşülen kişiyi imza yetkilisiyle karıştırmak.
• İstenen tarihi taahhüt olarak kabul etmek.
• Formu doldurmak için eksik bilgileri uydurmak.