MEDDIC yöntemi: karmaşık satışlardaki bilinmeyenleri görünür kılın.

Bu boyutlar nadiren tek bir görüşmede netleşir. Çerçeve, bilinmeyenleri görünür kılar ve sonraki her adımı bir bilgiye ya da doğrulamaya bağlar. Varsayımlara dayanan eksiksiz bir form, yanıltıcı bir güven verebilir.

MEDDIC, rekabeti de kapsayan MEDDICC’den ve sözleşme sürecini de kapsayan MEDDPICC’den ayrılır. Bu rehber, özgün altı harfe odaklanır.

İhtiyaç keşif görüşmesi, şirket içi fırsat değerlendirmesi değildir. Müşteriye bir soruyu neden sorduğunuzu ve bunun ilerlemesine nasıl yardımcı olacağını açıklayın.

Metrikler, müşterinin görmek istediği sonuçlardır: süre, hacim, hizmet kalitesi, maliyet. Önce ölçülecek olguyu belirleyin, ardından buna bir değer atayın.

“Bugün bir dosyanın yeniden ele alınması için gereken süreyi nasıl ölçüyorsunuz?” Ölçüm yoksa bunu not edin. Varsayımınızı sonuç gibi sunmadan, tahmin etmek için bir yöntem üzerinde anlaşabilirsiniz.

Kullanılabilir bir metriğin kapsamı, kaynağı ve bunu doğrulayacak bir kişisi vardır. Bunlar olmadan bir sunumdan alınan rakam, kolayca bir vaade dönüşür.

Bu kişi, finansal karar üzerinde yetkisi olan kişidir. Ünvanı onu belirlemek için yeterli değildir: Yetki devri her kurumda farklıdır.

“Bu yatırımın diğer projelerin önüne geçmesi gerektiğini kim onaylamalı?” Ardından bu kişinin ölçütlerini araştırın: risk azaltma, iş sürekliliği, ekibin değişimi uygulama kapasitesi.

İrtibat kişilerinizi devre dışı bırakmayın. Onlarla birlikte, kararın değerlendirilmesine yardımcı olacak verimli bir görüşme hazırlayın. Genel bir sunum, karar vericinin kapısını açmaz.

Kriterler, seçenekleri karşılaştırmayı sağlar. Bazıları zorunludur, bazıları tercih edilir; kullanıcıların, teknik ekibin ve satın almanın öncelik sıralaması farklı olabilir.

“Bir çözümün kabul edilebilir olması için hangi noktaların doğrulanması gerekir, kabul edilebilir çözümler arasında seçim yaparken hangi noktalar belirleyici olur?” Bunların nasıl doğrulanacağını sorun: deneme, dokümantasyon, odaklı demo, sözleşme incelemesi.

Güçlü yönlerinizi varsayılan gerekliliklere dönüştürmeyin. Bir kriteri karşılamıyorsanız bunu açıkça belirtin. Fırsat değerlendirmesi, uygun olmayan bir çözümü de ortaya çıkarabilmelidir.

Kişiler, adımlar, onaylar. İstenen imza tarihi bu süreci açıklamaz. Karardan önce neler olduğunu ve sürecin nelerin geciktirebileceğini bilmeniz gerekir.

“İhtiyaç onaylandıktan sonra hangi adımların tamamlanması gerekiyor? Her birine kim katılıyor?” Süreci yeniden ifade edin: Görüş, onay ve taahhüdü birbirine karıştırmış olabilir misiniz?

Süreç değişebilir. İrtibat kişisi veya kapsam değiştiğinde anlayışınızı güncelleyin.

Sorun nedir, kimi etkiliyor ve sonuçları neler? Ürününüzün olmaması, tek başına müşteri için bir sorun değildir. Müşterinin anlattığı mevcut işleyişten ve bir örnekten yola çıkın.

Müşteri görünürlük eksikliğinden söz ederse, bunun hangi kararı zorlaştırdığını sorun: öncelikleri belirlemek, yerine birini görevlendirmek, birini bilgilendirmek. Her durum farklı bir yanıt gerektirir.

Önem ile aciliyeti birbirinden ayırın. Kabul edilmiş bir sorun, başka bir projenin gerisinde kalabilir. Müşterinin kendi ifadeleriyle, projenin neden şimdi ilerlemesi gerektiğini açıklayın.

Champion, projede çıkarı olan ve kurum içinde etkili bir kişidir. İyi anlaştığınız ve size zaman ayıran bir irtibat kişisi mutlaka champion değildir. Neleri netleştirebileceğine, düzenleyebileceğine ve savunabileceğine bakın.

Makul bir adım önerin: kriterleri birlikte gözden geçirmek, eksik bir katılımcıyı belirlemek veya kurum içi toplantı için bir özet hazırlamak. Vereceği yanıt, rolü hakkında size bilgi verir.

Bir champion bile takvimi olduğundan iyimser değerlendirebilir veya bir onay adımını gözden kaçırabilir. Bilinmeyenleri görünür tutun ve kontrolünde olmayan bir şey için söz vermesini istemeyin.

Kurgusal bir fırsat seçin. Her boyut için doğrulanmış bir olgu, bir belirsizlik ve atılacak bir sonraki adımı yazın. Bilgi yoksa “bilinmiyor” yazın. Değerlendirmenin kalitesi, doldurulan kutuların sayısına değil, kanıtların güvenilirliğine bağlıdır.

Simülasyonda bir geçiş üzerinde çalışın: sorundan kriterlere ya da takvimden onay adımlarına. MEDDIC puanlama tablosu, bu geçişleri görüşme raporunda değerlendirir. Ayrıca büyük müşteri satışlarına göz atın.

• Kaynak göstermeden bir değere rakam vermek.
• Yetkiyi ünvanından çıkarsamak.
• Bir tercihi zorunlu kriter olarak kabul etmek.
• Olumlu yaklaşan her irtibat kişisini champion saymak.