B2B potansiyel müşteri arama konuşma metni: dinlemeye alan bırakan bir akış.

Tek bir soru sorun: Bu kişi neden şu anda bu konu hakkında konuşmakla ilgilensin? Herkese açık bir bilgi, varsayımınızı makul kılar; kişinin sizin düşündüğünüz sorunu yaşadığını kanıtlamaz. Teşhis koymak yerine doğrulanması gereken bir varsayım yazın.

Örnek: Bir şirket satış temsilcisi işe alıyor. Bu durum, işe uyum süreci hakkında soru sormayı haklı çıkarır; ekibin yetersiz eğitildiğini iddia etmeyi değil. Bunun yerine “Yeni başlayanları ilk aramalarına nasıl hazırlıyorsunuz?” diye sorun.

Ayrıca ne elde etmeye çalışmayacağınıza da karar verin. İlk aramanın amacı doğru kişiyi bulmak veya bir ihtiyacın olup olmadığını doğrulamaktır. Bütçeyi netleştirmek, tüm teklifi sunmak ve aynı görüşmede anlaşma imzalamak fazla iddialıdır.

Açılışta kim olduğunuzu, şirketinizi ve konuyu belirtin. Potansiyel müşteri, ne sattığınızı tahmin etmek zorunda kalmadan görüşmeye devam edip etmeyeceğine karar verebilmelidir. Görüşme zaten başlamış izlenimi veren ifadelerden kaçının.

Görüştüğünüz kişi müsait değilse, isterse başka bir zaman önerin. Ret, aşılması gereken bir engel değildir.

“Merhaba, ben [şirket]’ten [ad]. Yeni satış temsilcilerinizi hazırlama konusuyla ilgili arıyorum. Bu, takip ettiğiniz bir konu mu?”

Evet. Açılıştan sonra müşterinin yanıtı görüşmenin devamını belirlemelidir. Konuyla ilgiliyse şirketinizdeki işleyişi sorun. İlgili kişi değilse sizi doğru kişiye yönlendirip yönlendiremeyeceğini sorun. İlgilenmiyorsa haksız olduğunu kanıtlamaya çalışmadan görüşmeyi bitirin.

Sık karşılaşılan her itiraz için bir netleştirme sorusu yazın. “Bana e-posta gönderin” bir kanal tercihi, özet talebi veya görüşmeyi bitirme yolu olabilir. İletmenizin yararlı olacağı noktayı sorun. İtirazları karşılama sayfasını inceleyin.

Potansiyel müşterinin kendi sözleri için bir satır ayırın. Bu sözler, kurum içi kategorilerinizden daha doğru bir yeniden ifadeye yardımcı olur.

Satış temsilcisi: “Yeni başlayanları ilk aramalarından önce nasıl hazırlıyorsunuz?” Potansiyel müşteri: “Bir çalışma arkadaşlarını dinliyorlar, sonra da kendileri başlıyor.” Satış temsilcisi: “Aktarması en zor olan şey nedir?” Potansiyel müşteri: “Kendilerine hemen fiyat sorulduğunda yanıt vermek.”

Bu aşamada ürün kataloğunu açmayın. Konuyu derinleştirin: “Fiyat konusu gündeme geldiğinde, önce neyi kontrol etmelerini istersiniz?” Artık olası bir toplantı için somut bir hedefiniz var.

Sonraki adım küçük olabilir: “Yararlı olacaksa bu durumu konuşmak için bir görüşme ayarlayabiliriz. Bu konuda yeni başlayanlara kim destek oluyor?” Amaç toplantıyı zorlamak değil, toplantı nedeninin ortak olup olmadığını doğrulamaktır.

Bir görüşme metni çoğu zaman tüm yanıtların aynı demoya çıkacağını varsayar. Metni, “hayır” demenin mümkün olmadığı yerleri arayarak yeniden okuyun. Açık ve nazik bir çıkış seçeneği ekleyin.

Bir başka tuzak da formu doldurmak için peş peşe sorular sormaktır. Her sorudan sonra, yanıtın hangi kararı vermenizi sağlayacağını düşünün. Bilmiyorsanız bu ilk görüşmeden çıkarın.

• Abartılı üstünlük ifadelerini, sunduğunuz teklifi somut biçimde anlatan ifadelerle değiştirin.
• Beklenen yanıtı içinde barındıran sorulardan kaçının.
• Doğrulanmamış entegrasyon, tasarruf veya teslim süresi vaatlerinde bulunmayın.
• Görüşmeyi net bir eylem ve hedefle ya da açıkça sonlandırarak bitirin.

Aynı açılış cümlesini üç farklı müşteri karşısında deneyin: acelesi olan, hâlihazırda çözüm kullanan ve konuyla ilgisi olmayan bir müşteri. Görüşme raporunda yanıtınızın müşterinin söylediklerini takip etmeyi bıraktığı anı bulun ve yalnızca o bölümü yeniden yazın. Görüşme simülasyonları bunun için kullanılır.

Basit bir puanlama tablosu; konunun açıklığını, soruların yerindeliğini, yeniden ifade etme becerisini ve sonraki adımı değerlendirir. Kişiliği ya da varsayılan bir duyguyu puanlamaz.

Gerçek bir kampanya başlatmadan önce, hedef kitleniz, kanalınız ve itirazların ele alınması için geçerli kuralları hukuk danışmanınızla doğrulayın. Bir pratik görüşmesi bu kontrolün yerini tutmaz.