Preiseinwand: Was antworten Sie auf „Das ist zu teuer“?

Mindestens vier Dinge können dahinterstecken: Das Budget reicht nicht aus. Der Kunde vergleicht mit einem Angebot mit anderem Leistungsumfang. Der Nutzen ist nicht klar. Oder die Verhandlung beginnt, obwohl Bedarf und Budget bereits geklärt sind. Jeder Fall erfordert eine andere Antwort.

Ihre erste Aufgabe ist es, Klarheit zu schaffen, ohne den Kunden auszufragen. Eine Frage genügt: „Was erscheint Ihnen an dem Angebot in der vorliegenden Form zu hoch?“

Nein, weder das eine noch das andere. Mit „Wir sind aber am günstigsten“ lenken Sie das Gespräch auf eine Behauptung, die erst bewiesen werden muss, und erfahren nichts Neues. Mit einem sofortigen Rabatt ändern Sie den Preis, bevor Sie wissen, welches Problem gelöst werden soll.

Sie können sagen: „Ich verstehe, dass der Betrag eine Rolle spielt. Damit ich Ihnen sinnvoll antworten kann: Womit vergleichen Sie ihn?“ Erst Verständnis zeigen, dann Informationen einholen. Formulieren Sie es in Ihren eigenen Worten.

Verharmlosen Sie den Betrag nicht, indem Sie ihn auf den Tag oder den einzelnen Nutzer herunterbrechen. Der Kunde muss die Gesamtkosten, die Laufzeit und die Verpflichtungen vergleichen können.

Fragen Sie, was das andere Angebot umfasst und was für die Entscheidung wichtig ist. Sie müssen weder den Wettbewerber schlechtmachen noch sein Angebot anfordern. Es geht darum, einen relevanten Unterschied zu finden, nicht eine Debatte zu gewinnen.

Fiktives Beispiel: Zwei Dienstleistungen tragen denselben Namen. Bei einer ist die Vorbereitung der Inhalte enthalten, bei der anderen nur die Durchführung. Wenn der Kunde seine Inhalte bereits vorbereitet hat, bringt ihm dieser Unterschied nichts.

„Sie vergleichen also vor allem die Kosten für die Durchführung, da die Vorbereitung bei Ihnen erledigt wird. Stimmt das?“ Prüfen Sie anschließend, ob Sie eine Option mit diesem Leistungsumfang anbieten können.

Gehen Sie nicht davon aus, dass ein besseres Argument das Problem löst. Fragen Sie, ob sich der Leistungsumfang, der Zeitplan oder der Entscheidungsprozess ändern lässt. Bieten Sie nur Optionen an, die Ihr Unternehmen zulässt.

Eine Verringerung des Leistungsumfangs ist nur sinnvoll, wenn der zentrale Bedarf weiterhin gedeckt wird. Legen Sie klar dar, was wegfällt und was der Kunde selbst übernehmen muss.

Manchmal ist es besser, nicht weiterzumachen: „Bei diesem Budget und dem erforderlichen Leistungsumfang scheint unser Angebot derzeit nicht zu passen. Möchten Sie das Thema abschließen oder zu einem festgelegten Zeitpunkt wieder aufnehmen?“

Kehren Sie zur beschriebenen Situation zurück, statt eine Liste von Vorteilen aufzuzählen. Welches Problem soll gelöst werden? Welche Veränderung soll eintreten? Für wen? Wenn es darauf keine Antwort gibt, zeigt der Preiseinwand, dass die Bedarfsermittlung nicht ausgereicht hat.

Erfinden Sie keinen Return on Investment. Arbeiten Sie mit den Daten des Kunden und trennen Sie Fakten, Annahmen und Kosten. Eine geschätzte Einsparung bleibt eine Schätzung – mit entsprechenden Bedingungen.

Fiktiver Fall: Ein Vertriebsleiter hält eine Schulung für zu teuer. Seine neuen Mitarbeiter geben beim ersten Preiseinwand sofort Rabatt. „Welche Fragen sollten sie stellen können, bevor sie über einen Nachlass sprechen?“ So können Sie Inhalte und Preis anhand dieses Ziels besprechen, ohne zusätzliche Verkäufe zu versprechen.

Kunde: „Ihr Angebot ist zu teuer.“ Vertriebsmitarbeiter: „Übersteigt der Gesamtbetrag Ihr Budget oder vergleichen Sie mit einer anderen Lösung?“ Kunde: „Der andere Anbieter bietet nur das Tool an, und vielleicht reicht uns das.“

Vertriebsmitarbeiter: „Sie fragen sich also, ob die zusätzliche Betreuung für Sie sinnvoll ist. Was haben Sie intern bereits vorbereitet?“ Der Kunde beschreibt seine Ressourcen. Sie erläutern die tatsächlichen Unterschiede oder räumen ein, dass das schlankere Angebot besser zu ihm passt.

Die Qualität eines solchen Gesprächs bemisst sich nicht daran, ob sofort eine Einigung erzielt wird. Entscheidend sind eine treffende Einschätzung und eine ehrliche Antwort.

Üben Sie drei Anrufe mit demselben Einwand, aber jedes Mal mit einer anderen Ursache. Gewähren Sie keinen Rabatt, bevor Sie die Ursache zusammengefasst haben. Lesen Sie im Gesprächsbericht Ihre erste Frage und den Zusammenhang zwischen der Antwort des Kunden und Ihrem Argument noch einmal durch. Siehe Einwandbehandlung.

Achten Sie auf unbelegte Ergebnisversprechen, Angriffe auf Wettbewerber, künstlich erzeugte Dringlichkeit und Zugeständnisse ohne Gegenleistung. Ersetzen Sie sie durch nachprüfbare Informationen oder eine Frage.

Der Preiseinwand ist kein Hindernis, das es aus dem Weg zu räumen gilt. Er ist ein Hinweis auf die Diskrepanz zwischen einem Angebot und den gegebenen Umständen. Manchmal ist es die richtige Vertriebsentscheidung, keinen Abschluss zu erzielen.