So funktioniert es
- 01
Eine Hypothese vorbereiten
Notieren Sie, was Sie wissen, was Sie vermuten und mit welcher Frage Sie Ihre Hypothese überprüfen können. Setzen Sie sich ein realistisches Ziel für einen ersten Anruf.
- 02
Den Anlass des Anrufs nennen
Ihr Name, Ihr Unternehmen, ein konkretes Thema. Fragen Sie, ob Ihr Gesprächspartner dafür zuständig und für eine Frage verfügbar ist.
- 03
Erst den Bedarf ermitteln, dann argumentieren
Stellen Sie eine offene Frage, hören Sie zu und fassen Sie das Gesagte in eigenen Worten zusammen. Vertiefen Sie einen einzigen Punkt und greifen Sie dabei die Worte des potenziellen Kunden auf.
- 04
Das Angebot mit dem Bedarf verknüpfen
Stellen Sie nur vor, was auf das Gesagte eingeht. Wenn Sie etwas nicht wissen, bieten Sie an, es zu prüfen.
- 05
Das weitere Vorgehen vereinbaren oder das Gespräch beenden
Fassen Sie den Bedarf, das Ziel des nächsten Schritts und die beteiligten Personen zusammen. Eine klare Absage ist ebenfalls ein Ergebnis.
Was sollten Sie vorbereiten, bevor Sie den Leitfaden schreiben?
Eine einzige Frage: Warum sollte es für diesen Kontakt gerade jetzt interessant sein, über dieses Thema zu sprechen? Eine öffentliche Information macht Ihre Hypothese plausibel. Sie beweist nicht, dass das Problem besteht, das Sie vermuten. Formulieren Sie eine zu überprüfende Hypothese, keine Diagnose.
Beispiel: Ein Unternehmen stellt Vertriebsmitarbeiter ein. Das rechtfertigt eine Frage zur Einarbeitung, aber nicht die Behauptung, das Team sei schlecht geschult. Fragen Sie lieber: „Wie bereiten Sie neue Mitarbeitende auf ihre ersten Anrufe vor?“
Legen Sie auch fest, was Sie nicht erreichen wollen. Ein erster Anruf dient dazu, die richtige Person zu finden oder zu prüfen, ob ein Bedarf besteht. Beim selben Anruf das Budget zu ermitteln, das gesamte Angebot vorzustellen und den Abschluss zu erzielen, ist zu viel.
Wie beginnen Sie einen Kaltakquise-Anruf?
Zu einem guten Gesprächseinstieg gehören Ihr Name, Ihr Unternehmen und das Thema. Der potenzielle Kunde sollte entscheiden können, ob er das Gespräch fortsetzt, ohne erraten zu müssen, was Sie verkaufen. Vermeiden Sie Formulierungen, die den Eindruck erwecken, das Gespräch sei bereits im Gange.
Wenn Ihr Gesprächspartner gerade nicht verfügbar ist, schlagen Sie auf Wunsch einen anderen Zeitpunkt vor. Ein Nein ist keine Aufforderung, einen Umweg zu suchen.
„Guten Tag, mein Name ist [Vorname] von [Unternehmen]. Ich rufe wegen der Einarbeitung Ihrer neuen Vertriebsmitarbeiter an. Ist das ein Thema, mit dem Sie sich befassen?“
Sollten Sie verschiedene Gesprächsverläufe ausarbeiten?
Ja. Nach dem Gesprächseinstieg sollte die Antwort des Kunden den weiteren Verlauf bestimmen. Zuständig: Fragen Sie nach der Organisation. Nicht zuständig: Fragen Sie, ob die Person Sie weiterverweisen kann. Kein Interesse: Beenden Sie das Gespräch, ohne ihr beweisen zu wollen, dass sie sich irrt.
Formulieren Sie zu jedem häufigen Einwand eine klärende Frage. „Schicken Sie mir eine E-Mail“ kann eine bevorzugte Kontaktform, eine Bitte um eine Zusammenfassung oder ein Versuch sein, das Gespräch zu beenden. Fragen Sie, welche Information hilfreich wäre. Weitere Informationen zur Einwandbehandlung.
Lassen Sie Platz für die Worte des potenziellen Kunden. So können Sie das Gesagte treffender zusammenfassen als mit Ihren internen Kategorien.
Wie sieht ein Gespräch zur Bedarfsermittlung aus?
Vertriebsmitarbeiter: „Wie bereiten Sie neue Mitarbeitende auf ihre ersten Anrufe vor?“ Interessent: „Sie hören einem Kollegen zu und legen dann los.“ Vertriebsmitarbeiter: „Was lässt sich am schwersten vermitteln?“ Interessent: „Was man antwortet, wenn sofort nach dem Preis gefragt wird.“
Greifen Sie an dieser Stelle noch nicht zum Produktkatalog. Fragen Sie genauer nach: „Wenn es um den Preis geht, was sollten die neuen Mitarbeitenden Ihrer Meinung nach zuerst prüfen?“ Jetzt haben Sie ein konkretes Ziel für ein mögliches Gespräch.
Der nächste Schritt kann klein ausfallen: „Wenn es hilfreich ist, können wir uns dazu austauschen. Wer begleitet die neuen Mitarbeitenden bei diesem Thema?“ Es geht nicht darum, einen Termin zu erzwingen, sondern zu prüfen, ob der Anlass für beide Seiten relevant ist.
Welche Fehler machen ein Skript unflexibel?
Ein Skript geht oft davon aus, dass jede Antwort zur gleichen Produktdemo führt. Lesen Sie es noch einmal durch und achten Sie darauf, wo ein „Nein“ nicht möglich ist. Ergänzen Sie einen klaren und höflichen Ausstieg.
Eine weitere Falle: zu viele Fragen stellen, um ein Formular auszufüllen. Fragen Sie sich nach jeder Frage, welche Entscheidung die Antwort ermöglicht. Wenn Sie es nicht wissen, streichen Sie die Frage aus diesem ersten Telefonat.
- Ersetzen Sie Superlative durch eine konkrete Beschreibung des Angebots.
- Vermeiden Sie Fragen, die die erwartete Antwort bereits vorwegnehmen.
- Versprechen Sie keine Integration, Einsparungen oder Fristen, die nicht bestätigt sind.
- Schließen Sie mit einer konkreten Maßnahme und einem klaren Ziel oder mit einem ausdrücklichen Gesprächsende.
Wie können Sie Ihr Skript üben und verbessern?
Testen Sie denselben Gesprächseinstieg mit drei Kunden: einem in Eile, einem, der bereits eine Lösung nutzt, und einem, für den das Thema nicht relevant ist. Achten Sie im Gesprächsbericht auf den Moment, in dem Ihre Antwort nicht mehr auf die Aussage des Kunden eingeht, und formulieren Sie nur diese Passage neu. Dafür eignen sich Gesprächssimulationen.
Eine einfache Bewertungsmatrix prüft, ob der Gesprächsanlass klar ist, die Fragen relevant sind, Sie das Gesagte zusammenfassen und einen nächsten Schritt vereinbaren. Sie bewertet weder die Persönlichkeit noch vermeintliche Emotionen.
Klären Sie vor einer echten Kampagne mit Ihrer Rechtsberatung, welche Vorgaben für Ihre Zielgruppe und Ihren Kanal gelten und wie mit Widersprüchen umzugehen ist. Ein Training ersetzt diese Prüfung nicht.
