处理异议：先了解客户顾虑，再作回应。

客户拿您的方案与一份价格更低、但服务范围不明确的方案作比较。

客户说：“您的报价比另一家贵。”您可以这样回应。

“另一份方案包含哪些服务？尤其是实施方面的服务？”

简短介绍后，潜在客户说：“太贵了。”他是在和竞争对手的报价、自己的预算，还是感知到的价值作比较？您并不清楚。

弄清比较依据，复述对方顾虑，并用事实回应。同时也要接受：如果确实存在客观限制，您的方案可能并不适合。

请用自己的话调整。这些说法是为了练习沟通意图，而不是照本宣科。

• “您是在和哪种选择作比较？”
• “您顾虑的是总金额、支出的时间安排，还是预期收益？”
• “如果我们调整服务范围，还能满足您的需求吗？”

在通话报告中重听自己的表达，留意以下问题。

• 反驳客户的感受。
• 不断罗列与客户顾虑无关的优势。
• 编造保证、结果或紧迫性。

针对同一个异议，分别设置3种不同的隐藏原因进行演练。您的第一个回应应该是澄清问题。复盘时，检查您的论据是否针对找到的原因。

每次只调整一个要素。模拟练习无法保证您在真实通话中取得任何结果，但能为您提供练习的机会。查看通话模拟和价格。