Agentes imobiliários: pratique a ligação que conquista a autorização de venda antes de ligar para o proprietário.

Há uma hora, ela preencheu o formulário de avaliação de três imobiliárias. Quer saber um preço imediatamente, sem visita.

A cliente diz: “Me passe só um preço aproximado.” Veja uma possível resposta.

“Prefiro não passar um número qualquer. O que levou você a vender e para quando?”

As que suas equipes ouvem toda semana. O cliente simulado apresenta cada uma no momento certo, conforme seu humor e o que você diz.

• “Vou vender por conta própria, não quero pagar honorários.”
• “Me passe um preço agora, sem visita.”
• “Não assino contrato de exclusividade.”
• “A outra imobiliária cobra menos.”
• “Já confiei a venda a três imobiliárias.”

Três situações frequentes, cada uma com um objetivo específico.

• Retornar a ligação para um proprietário que acabou de pedir uma avaliação on-line e está comparando várias imobiliárias. Objetivo: marcar uma reunião de avaliação com data definida.
• Conversar com uma proprietária que está há três meses com um contrato de venda sem exclusividade e ainda não recebeu visitas. Objetivo: obter exclusividade ou rever o preço.
• Defender seus honorários diante de um vendedor pronto para assinar que pede uma redução. Objetivo: fechar sem ceder à primeira pressão.

A biblioteca da Clozing tem 5 cenários para essa área e uma grade de avaliação “Agente imobiliário: contrato de venda e retorno de contatos”. Copie-os para seu espaço e adapte seus honorários, sua região e seus serviços. O pacote também inclui um comprador em potencial para qualificar.

Veja como funcionam os cenários.

• Retorno sobre solicitação de avaliação on-line
• Proprietário que vende por conta própria há dois meses
• Contrato sem exclusividade e sem visitas há três meses
• Vendedor que quer reduzir os honorários
• Retornar a ligação para um comprador em potencial após uma solicitação sobre um anúncio

O período de avaliação gratuita dura 7 dias, sem cartão de crédito. A primeira ligação guiada dura quatro minutos e o relatório da ligação chega logo depois.

Cada relatório da ligação traz uma nota, as frases que precisam ser alteradas e uma sugestão do que dizer no lugar. O gerente de vendas acompanha o progresso de cada pessoa. Veja o relatório da ligação e os preços.

Informe ao cenário seus honorários e serviços reais. O proprietário simulado não conhece o mercado local; por isso, não use a conversa para definir um preço de venda. As pessoas e os imóveis dos cenários são fictícios.

O relatório da ligação é um recurso de aprendizagem que analisa a transcrição da ligação. Ele não garante nenhum resultado nas suas ligações reais.