Como funciona
- 01
Prepare a situação
Esclareça a comparação antes de falar sobre o preço.
- 02
Simule a conversa
O cliente começa dizendo: “Seu orçamento está mais caro que o outro.” Adapte suas perguntas à resposta dele.
- 03
Revise e tente novamente
Você identificou uma diferença de escopo verificável? Não presuma que a outra oferta seja menos completa.
Como é essa prática?
Ela está comparando sua proposta com uma oferta mais barata cujo escopo não está claro.
O cliente diz: “Seu orçamento está mais caro que o outro.” Veja uma resposta possível.
“Quais serviços estão incluídos na outra proposta, especialmente na implementação?”
Que situação praticar?
Depois de uma apresentação breve, o prospect diz: “Está caro demais.” Ele está comparando com um concorrente, com o orçamento ou com o valor que percebe? Você ainda não sabe.
Peça que explique a comparação, reformule o impedimento e responda com fatos. Aceite que uma restrição real possa tornar sua oferta inadequada.
Que frases experimentar?
Adapte-as às suas palavras. Elas servem para praticar uma intenção, não para recitar um roteiro.
- “Com qual opção você está comparando?”
- “O impedimento é o valor total, o cronograma de gastos ou o benefício esperado?”
- “Se ajustarmos esse escopo, a necessidade continuará sendo atendida?”
Que erros identificar na análise?
Revise suas falas no relatório da chamada e procure estes pontos.
- Contradizer o que o cliente está sentindo.
- Acumular vantagens sem relação com o impedimento.
- Inventar uma garantia, um resultado ou um senso de urgência.
Que exercício fazer esta semana?
Pratique a mesma objeção com três causas ocultas diferentes. Sua primeira resposta deve ser uma pergunta de esclarecimento. Na análise, confira se o argumento responde à causa identificada.
Mude apenas um elemento por vez. Uma simulação não garante resultados nas suas chamadas reais. Ela oferece um espaço para praticar. Veja as simulações de chamadas e os planos e preços.
