Como funciona
- 01
Prepare a situação
Entenda o que mudou antes de propor um novo projeto.
- 02
Simule a conversa
O cliente começa dizendo: “Acabei de assumir esse assunto. No momento, não temos nada planejado.” Adapte suas perguntas à resposta dele.
- 03
Revise e tente novamente
Suas perguntas ajudam a distinguir uma necessidade que deixou de existir de uma mudança na organização? Um pedido antigo não justifica uma nova proposta.
Como é essa prática?
Nenhum pedido desde o fim do último projeto. Seu antigo contato mudou de cargo.
O cliente diz: “Acabei de assumir esse assunto. No momento, não temos nada planejado.” Veja uma resposta possível.
“O último projeto foi concluído ou vocês decidiram fazer esse trabalho de outra forma?”
Que situação praticar?
Um cliente não faz pedidos desde o fim de um projeto. O antigo interlocutor mudou de cargo. A nova pessoa conhece pouco a sua empresa.
Verifique se o histórico ainda é relevante, entenda as prioridades atuais e só proponha os próximos passos se uma necessidade for mencionada.
Quais frases testar?
Adapte-as às suas palavras. Elas servem para praticar uma intenção, não para recitar um roteiro.
- “Trabalhamos juntos no seu projeto anterior. É você quem continua cuidando desse assunto?”
- “O que mudou desde a nossa última conversa?”
- “Você gostaria que eu enviasse uma proposta para esse novo escopo ou prefere que encerremos o assunto?”
Que erros identificar na análise?
Revise suas falas no relatório da chamada e procure estes erros.
- Fazer o cliente se sentir culpado por não ter respondido.
- Oferecer um desconto antes de entender por que ele parou.
- Confundir silêncio, insatisfação e falta de necessidade.
Que exercício fazer esta semana?
Simule três variações: necessidade encerrada, insatisfação não expressa e mudança de interlocutor. Mantenha a mesma abertura e mude suas perguntas de descoberta. O relatório da chamada deve mostrar se você encontrou o verdadeiro motivo.
Mude apenas um elemento de cada vez. Uma simulação não garante resultados nas suas chamadas reais. Ela oferece um espaço para praticar. Veja as simulações de chamadas e os preços.
