Como funciona
- 01
Entenda o contexto do negócio
Ela recebeu uma proposta mais barata. As coberturas e exclusões não foram comparadas.
- 02
Defina um objetivo
Identifique os pontos que precisam ser verificados antes de comparar os valores dos prêmios.
- 03
Revise suas falas
O exercício é sobre esclarecer a necessidade. Qualquer resposta sobre uma cobertura deve se basear em documentos aprovados.
Como é uma ligação nesse setor?
Ela recebeu uma proposta mais barata. As coberturas e exclusões não foram comparadas.
O cliente diz: “Por que pagar mais se o outro contrato custa menos?” Veja uma resposta possível.
“Quais pontos você quer comparar nos dois documentos, especialmente as coberturas e exclusões?”
Quais situações praticar?
Três casos para adaptar à sua oferta e aos seus interlocutores.
- Um profissional só pede uma redução no valor do prêmio. O que ele realmente busca? As coberturas são equivalentes?
- Uma empresa mudou de atividade. A conversa serve para identificar quais informações devem ser encaminhadas à pessoa responsável.
- Um cliente quer se tranquilizar sobre uma exclusão. É preciso se basear nos documentos aprovados, não em uma confirmação imprecisa.
Que perguntas fazer?
Uma pergunta exige escuta e, depois, uma reformulação. Escolha uma que responda ao que o interlocutor acabou de dizer.
- “O que mudou na sua atividade desde a nossa última conversa?”
- “Você está comparando as mesmas coberturas e exclusões?”
- “O que você quer verificar antes de prosseguir?”
Como preparar cenários confiáveis?
Não importe processos de sinistro nem dados de saúde. Os exemplos não são consultoria de seguros. Coberturas, obrigações e formulações devem ser validadas pela sua equipe de compliance.
O início assistido usa seu perfil e seus documentos para sugerir clientes simulados. Revise os fatos, o cargo do interlocutor e a grade de avaliação antes de ativar.
Como fazer o debriefing?
Primeiro, veja se sua pergunta trouxe à tona uma informação útil. Uma resposta cautelosa que pede uma verificação é melhor do que um argumento convincente, mas falso.
O relatório da ligação é um recurso de aprendizagem que analisa a transcrição. Ele não substitui a experiência da sua equipe nem garante resultados. Veja o relatório da ligação.
