Verslag van een verkoopgesprek: een score, uw formuleringen en drie tips.

Elk criterium op de scorecard weegt mee. De algemene scorecard bevat twaalf criteria, waaronder de opening, de reden van het gesprek, behoefteverkennende vragen, samenvatten, bezwaren behandelen en de volgende stap. Er zijn ook scorecards voor SPIN, BANT en MEDDIC. Vanaf het Pro-abonnement kunt u ze aanpassen.

Een criterium dat niet relevant is voor het gesprek, wordt buiten beschouwing gelaten. Een voicemailbericht wordt niet op dezelfde manier beoordeeld als een behoefteverkennend gesprek. De totaalscore wordt door de code berekend en niet aan AI overgelaten.

De beoordeling is gebaseerd op de tekst van het gesprek. De stem, emoties en persoonlijkheid worden niet geanalyseerd.

Elk puntverlies wordt gekoppeld aan een uitspraak die u hebt gedaan en die in de transcriptie is teruggevonden. Er worden maximaal zes citaten opgenomen, zodat het callrapport overzichtelijk blijft. Een foutieve uitspraak telt maar één keer mee.

Voorbeeld: u antwoordde “Wij zijn goedkoper” zonder te weten waarmee de klant vergelijkt. Het callrapport stelt voor om eerst te vragen: “Wat is voor u het belangrijkst?”

“U noemt vooral de implementatiekosten. Is dat waar u over twijfelt, of gaat het om de prijs van het abonnement?”

Alleen als de scorecard en de moeilijkheidsgraad vergelijkbaar zijn. Het callrapport bewaart de scorecard die voor het gesprek is gebruikt, zodat een ouder rapport nooit verandert wanneer de scorecard wordt aangepast. Een hogere score in een eenvoudiger scenario bewijst geen vooruitgang.

Kies één van de drie tips. Herschrijf een vraag, oefen met het herformuleren van een bezwaar en bel opnieuw.

Vanaf het Pro-abonnement kan de verkoopmedewerker het gespreksverslag bespreken met een AI-coach en een specifiek fragment opnieuw oefenen. De salesmanager kan er opmerkingen bij plaatsen. Bekijk ook de SPIN-methode.