Is BANT bedoeld om prospects in te delen?
Nee, het helpt u informatie over een project te ordenen. Een leeg veld betekent niet dat de prospect niet geschikt is. Het wijst op onbekende informatie, een onderwerp dat nog niet aan de orde is of een beperking. Het kader is nuttig wanneer wat u ontdekt invloed heeft op uw volgende actie.
Tijdens het eerste gesprek kan de behoefte duidelijk zijn terwijl er nog geen budget is. Het project afwijzen zou betekenen dat u het ontbreken van een budgetpost verwart met het ontbreken van een mogelijke aankoop. Omgekeerd bewijst een beschikbaar budget niet dat er behoefte is.
De voorbeelden hieronder zijn gebaseerd op een fictieve situatie: een bedrijf wil nieuwe medewerkers beter voorbereiden.
Need: hoe begint u met de behoefte?
De N staat als derde in het acroniem, maar is vaak het beste vertrekpunt. Zoek naar een concrete situatie: wat het team wil veranderen, wat het nu doet en waarom dat belangrijk is.
«Wat zouden nieuwe medewerkers moeten kunnen voordat ze hun eerste gesprekken voeren?» Het antwoord kan een gedrag noemen, zoals een prijsbezwaar verduidelijken.
Verwar een behoefte niet met een gevraagde functie. «We willen een dashboard» beschrijft een oplossing. «Welke beslissing wilt u met dit dashboard kunnen nemen?» brengt u terug naar het probleem.
Budget: hoe bespreekt u dit zonder te vragen «hoeveel budget hebt u?»
Breng in kaart wat het budget dekt, wie het opstelt en wanneer er een beslissing over wordt genomen. Soms moet de klant eerst de opties beoordelen voordat er een budget wordt vastgesteld.
«Hebt u al een budget voor dit project, of wilt u eerst de omvang ervan bepalen?» Controleer daarna of begeleiding en voorbereidingstijd erin zijn opgenomen.
Is er nog geen bedrag vastgesteld, noteer dan het besluitvormingsproces, geen nul. Maak onderscheid tussen de prijs die u voorstelt, het budget dat de klant noemt en de financiering die daadwerkelijk is goedgekeurd.
Authority: hoe brengt u in kaart wie beslist?
“Bent u de beslisser?” reduceert een gezamenlijke beslissing tot één functie. Een gebruiker, manager, inkoper en technisch specialist zijn om verschillende redenen betrokken.
Beter is: «Hoe wordt dit soort projecten bij u onderzocht en goedgekeurd?» Vraag vervolgens wie de behoefte, het contract en de technische aspecten beoordeelt. Uw contactpersoon kan onmisbaar zijn zonder het laatste woord te hebben.
Sla de persoon die u helpt niet over. Bespreek samen wat het nut is van een gesprek met meer betrokkenen en wat het doel daarvan is.
Timeline: hoe komt u tot een realistische tijdlijn?
Maak onderscheid tussen de gewenste datum, de harde deadline en de stappen die aan de beslissing voorafgaan. «Zo snel mogelijk» is geen datum. Vraag waarom er haast bij is en wat er gebeurt als de datum opschuift.
«Is er een nieuwe medewerker die binnenkort start en uw planning bepaalt?» Vraag daarna: «Welke goedkeuringen zijn nodig voordat u kunt beginnen?»
Creëer geen kunstmatige urgentie. Het einde van uw kwartaal is geen prioriteit voor de klant. Ligt het project nog ver in de toekomst, spreek dan af om rond een concrete gebeurtenis opnieuw contact op te nemen.
Hoe ziet een eerlijk BANT-formulier eruit?
Maak na het gesprek onderscheid tussen drie niveaus: bevestigd door de contactpersoon, aanname die nog moet worden gecontroleerd en ontbrekende informatie. Noteer de bron van elk gegeven en de volgende vraag. Zo wordt een aanname geen feit in de verkooppijplijn.
Voorbeeld: behoefte bevestigd; de prijsbezwaren voorbereiden. Budget: bedrag moet nog worden bepaald. Beslissingsbevoegdheid: verkoopleider betrokken, financiële goedkeuring moet nog worden verduidelijkt. Tijdpad: vóór de volgende inwerkronde, datum nog niet vastgesteld. Een logische vervolgstap is een gesprek om de situatie af te bakenen, niet een voorspelling van een ondertekende overeenkomst.
Geen enkele universele BANT-score garandeert een verkoop. Gebruikt uw team een weging, leg dan vast waarvoor die dient en controleer of ze iets voorspelt.
Hoe oefent u met kwalificeren zonder star te worden?
Speel een klant die de behoefte kent maar het budget niet. Speel daarna een klant met een budget die niet zelf beslist. Vergelijk uw vragen en de voorgestelde vervolgstap. Het BANT-scoreformulier is beschikbaar in de gespreksrapporten.
Zoek tijdens de nabespreking naar vragen die te vroeg kwamen. Een budgetvraag is relevant nadat u het project hebt begrepen, maar opdringerig daarvoor. Herschrijf de overgang. Bekijk ook de afspraakplanning.
- Altijd beginnen met geld.
- De contactpersoon verwarren met de ondertekenaar.
- Een gewenste datum aanzien voor een toezegging.
- Ontbrekende informatie verzinnen om het formulier in te vullen.
Bronnen en informatie
Voorbeelden om aan te passen aan uw aanbod en gesprekspartner.
