Zo werkt het
- 01
De situatie voorbereiden
De vergelijking verhelderen voordat u over de prijs praat.
- 02
Het gesprek oefenen
De klant begint met: ‘Uw offerte is duurder dan die andere.’ Stem uw vragen af op het antwoord.
- 03
Teruglezen en opnieuw proberen
Heeft u een controleerbaar verschil in omvang vastgesteld? Ga er niet van uit dat het andere aanbod minder volledig is.
Hoe ziet deze oefening eruit?
Ze vergelijkt uw voorstel met een goedkoper aanbod waarvan de omvang onduidelijk is.
De klant zegt: ‘Uw offerte is duurder dan die andere.’ Dit is een mogelijk antwoord.
‘Welke diensten zijn inbegrepen in het andere voorstel, met name voor de implementatie?’
Welke situatie kunt u oefenen?
Na een korte presentatie zegt de prospect: ‘Dat is te duur.’ Vergelijkt diegene het met een concurrent, het eigen budget of de gepercipieerde waarde? Dat weet u niet.
Laat de vergelijking toelichten, vat de drempel samen en reageer met feiten. Accepteer dat een reële beperking uw aanbod ongeschikt kan maken.
Welke formuleringen kunt u proberen?
Pas ze aan uw eigen woorden aan. Ze helpen u een intentie te oefenen, niet om een script op te dreunen.
- ‘Met welke optie vergelijkt u dit?’
- ‘Komt de drempel door het totaalbedrag, het moment van uitgeven of het verwachte voordeel?’
- ‘Blijft de behoefte vervuld als we de omvang aanpassen?’
Welke fouten kunt u herkennen in het gespreksverslag?
Lees uw formuleringen terug in het gespreksverslag en let op het volgende.
- Het gevoel van de klant tegenspreken.
- Voordelen opsommen die niets met de drempel te maken hebben.
- Een garantie, resultaat of urgentie verzinnen.
Welke oefening kunt u deze week doen?
Oefen hetzelfde bezwaar met drie verschillende verborgen oorzaken. Uw eerste reactie moet een verhelderende vraag zijn. Controleer tijdens de nabespreking of uw argument aansluit op de gevonden oorzaak.
Verander maar één element tegelijk. Een simulatie garandeert geen resultaat bij uw echte gesprekken. U krijgt er wel een plek om te oefenen. Bekijk de gespreksimulaties en de prijzen.
