Telefonische acquisitie: oefen met het openen van het gesprek.

Tussen twee vergaderingen door vraagt hij om een e-mail, nog voordat hij weet waarom u belt.

De klant zegt: ‘Stuurt u me liever een e-mail.’ Dit is een mogelijke reactie.

‘Natuurlijk. Om u iets nuttigs te sturen: houdt u zich bezig met het opvolgen van inkomende aanvragen?’

Een afdelingsmanager neemt op tussen twee vergaderingen door. Hij kent u niet en vraagt meteen om een e-mail. Betekent zijn verzoek dat het gesprek voorbij is, of is er een onderwerp waar u nog naar kunt vragen?

Vertel wie u bent en waarom u belt, en vraag vervolgens of u een relevante vraag mag stellen. Wil de contactpersoon niet verder praten, rond het gesprek dan beleefd af.

Pas deze formuleringen aan uw eigen woorden aan. Ze helpen u oefenen met een bedoeling, niet met het opdreunen van een script.

• ‘Ik bel u over het opvolgen van inkomende aanvragen. Houdt u zich daarmee bezig?’
• ‘Welk punt zou nuttig zijn voor uw team voordat ik u iets toestuur?’
• ‘Als dit geen prioriteit heeft, wilt u het gesprek dan hierbij laten?’

Lees uw formuleringen in het gespreksverslag terug en let op de volgende punten.

• Beginnen met het verhaal van het bedrijf.
• Drie vragen achter elkaar stellen en vervolgens zelf antwoorden namens de prospect.
• Van ‘geen interesse’ een discussie maken.

Schrijf twee openingszinnen voor dezelfde situatie. Lees na elk gesimuleerd gesprek het eerste antwoord van de klant en de vraag die daarop volgde terug. Vergelijk hoe goed u het gesprek op gang brengt, niet hoe lang het gesprek duurt.

Verander steeds maar één element tegelijk. Een simulatie garandeert geen resultaat in uw echte gesprekken. Het biedt een plek om iets uit te proberen. Bekijk de gespreksimulaties en de prijzen.