Zo werkt het
- 01
De zakelijke context schetsen
Ze heeft een goedkoper voorstel ontvangen. De dekkingen en uitsluitingen zijn niet vergeleken.
- 02
Een doel bepalen
Bepalen welke punten moeten worden gecontroleerd voordat u de premies vergelijkt.
- 03
Uw formuleringen teruglezen
De oefening draait om het verduidelijken van de behoefte. Elk antwoord over een dekking moet gebaseerd zijn op goedgekeurde documenten.
Hoe ziet een telefoongesprek in deze sector eruit?
Ze heeft een goedkoper voorstel ontvangen. De dekkingen en uitsluitingen zijn niet vergeleken.
De klant zegt: “Waarom meer betalen als het andere contract goedkoper is?” Een mogelijk antwoord:
“Welke punten wilt u in beide documenten vergelijken, met name de dekkingen en uitsluitingen?”
Welke situaties kunt u oefenen?
Drie situaties die u kunt aanpassen aan uw aanbod en gesprekspartners.
- Een professional vraagt alleen om een lagere premie. Wat wil diegene werkelijk? Zijn de dekkingen gelijkwaardig?
- Een bedrijf is van activiteit veranderd. Het gesprek helpt om te bepalen welke informatie aan de juiste contactpersoon moet worden doorgegeven.
- Een klant wil geruststelling over een uitsluiting. Baseer u op goedgekeurde documenten, niet op een ongefundeerde bevestiging.
Welke vragen kunt u stellen?
Een vraag vraagt om goed luisteren en daarna om een herformulering. Kies een vraag die aansluit bij wat uw gesprekspartner zojuist heeft gezegd.
- “Wat is er sinds ons laatste gesprek veranderd in uw bedrijfsactiviteiten?”
- “Vergelijkt u dezelfde dekkingen en uitsluitingen?”
- “Welk punt wilt u laten controleren voordat we verdergaan?”
Hoe stelt u betrouwbare scenario’s op?
Importeer geen schadedossiers of gezondheidsgegevens. De voorbeelden zijn geen verzekeringsadvies. Laat de dekkingen, verplichtingen en formuleringen goedkeuren door uw complianceafdeling.
De begeleide start gebruikt uw profiel en documenten om gesimuleerde klanten voor te stellen. Controleer de feiten, de functie van de gesprekspartner en het scoreformulier voordat u het scenario activeert.
Hoe bespreekt u de oefening na afloop?
Kijk eerst of uw vraag bruikbare informatie heeft opgeleverd. Een voorzichtig antwoord waarin u aangeeft iets te moeten controleren, is beter dan een stellig maar onjuist argument.
Het gespreksverslag is een leermiddel dat het transcript analyseert. Het vervangt de expertise van uw teams niet en garandeert geen resultaten. Bekijk het gespreksverslag.
