Een inactieve klant opnieuw benaderen: zoek opnieuw contact zonder uit te gaan van diens behoeften.

Sinds het einde van het laatste project is er niets meer besteld. Uw eerdere contactpersoon heeft een andere functie.

De klant zegt: ‘Ik heb het dossier net overgenomen. Voorlopig hebben we niets gepland.’ Dit is een mogelijke reactie.

‘Is het laatste project afgerond, of hebt u ervoor gekozen dit werk op een andere manier te organiseren?’

Een klant heeft sinds het einde van een project niets meer besteld. De eerdere contactpersoon heeft een andere functie. De nieuwe contactpersoon kent uw bedrijf nauwelijks.

Controleer of de eerdere geschiedenis nog relevant is, begrijp de huidige prioriteiten en stel alleen een vervolgstap voor als er een behoefte wordt aangegeven.

Pas deze formuleringen aan uw eigen woorden aan. Ze helpen u oefenen met een bedoeling, niet met het opdreunen van een script.

• ‘We hebben eerder samengewerkt aan uw vorige project. Houdt u zich nog steeds met dit onderwerp bezig?’
• ‘Wat is er veranderd sinds ons laatste gesprek?’
• ‘Wilt u dat ik u een voorstel stuur voor deze nieuwe opdracht, of zullen we het onderwerp afsluiten?’

Lees uw formuleringen in het gespreksverslag terug en let op de volgende punten.

• De klant een schuldgevoel aanpraten omdat hij niet heeft gereageerd.
• Een korting aanbieden voordat u begrijpt waarom de klant is gestopt.
• Stilte, ontevredenheid en het ontbreken van een behoefte met elkaar verwarren.

Oefen drie varianten: de behoefte is verdwenen, er is onuitgesproken ontevredenheid of er is een nieuwe contactpersoon. Gebruik steeds dezelfde openingszin en verander uw vragen om de behoefte te achterhalen. In het gespreksverslag moet te zien zijn of u de echte reden hebt ontdekt.

Verander steeds maar één element tegelijk. Een simulatie garandeert geen resultaat in uw echte gesprekken. Het biedt een plek om iets uit te proberen. Bekijk de gespreksimulaties en de prijzen.