이의 제기 대응: 답변하기 전에 걸림돌을 파악하세요.

범위가 명확하지 않은 더 저렴한 제안과 귀사의 제안을 비교하고 있습니다.

고객은 이렇게 말합니다: “귀사 견적이 다른 곳보다 비싸네요.” 다음은 가능한 답변입니다.

“특히 도입 지원과 관련해 다른 제안에는 어떤 서비스가 포함되어 있나요?”

간단한 소개가 끝난 뒤 잠재 고객이 말합니다: “너무 비싸네요.” 경쟁사 가격과 비교하는 걸까요, 예산과 비교하는 걸까요, 아니면 체감하는 가치와 비교하는 걸까요? 아직 알 수 없습니다.

비교 기준을 구체적으로 묻고, 걸림돌을 다시 확인한 다음 사실에 근거해 답하세요. 실제 제약 때문에 귀사의 제안이 적합하지 않을 수도 있다는 점도 받아들이세요.

자신의 말투에 맞게 바꿔 사용하세요. 대본을 외우기보다 전달하려는 의도를 연습하기 위한 표현입니다.

• “어떤 선택지와 비교하고 계신가요?”
• “걸림돌은 총액인가요, 지출 시점인가요, 아니면 기대하는 혜택인가요?”
• “이 범위를 조정하면 필요한 부분은 여전히 충족될까요?”

통화 보고서를 보며 다음과 같은 표현이 있었는지 확인하세요.

• 고객의 느낌을 부정합니다.
• 걸림돌과 무관한 장점을 늘어놓습니다.
• 보장, 성과 또는 긴급성을 지어냅니다.

같은 이의 제기를 숨은 원인을 달리해 세 번 반복 연습하세요. 첫 답변은 원인을 명확히 하는 질문이어야 합니다. 피드백에서는 찾은 원인에 맞춰 논거를 제시했는지 확인하세요.

한 번에 한 가지 요소만 바꾸세요. 시뮬레이션이 실제 통화에서의 성과를 보장하지는 않습니다. 연습할 기회를 제공할 뿐입니다. 통화 시뮬레이션과 요금을 확인하세요.